本站原创【摘 要 】顾问是猎头公司的核心成员.中国猎头行业在短短二十年中迅猛发展,但学术界研究不多,尤其是其顾问管理控制研究不足.通过对143名顾问的调查,对广州市猎头行业的现状以及控制现状进行调查.调查发现猎头公司对顾问的控制方法以结果控制为主,活动控制主要是外资公司在使用.本文首次将顾问视为销售人员,参考国外销售人员控制研究的方法进行调查.这些研究成果为今后学者的研究提供了一定基础,对企业管理实践也具有一定的参考价值.
【关 键 词 】顾问；管理控制
一、引言
中国近年来经济增长迅猛,无论是跨国企业、国有企业,还是优秀的民营科技企业都飞速发展,导致高端人才的供不应求.在此宏观经济环境之下,猎头行业在短短二十年中迅猛发展.
猎头以拥有核心能力和掌握核心资源的关键性人才为猎取对象,是高级人才招聘的主要渠道.业内的人都直接将顾问理解为销售人员：从工作流程看,顾问首先是把自己的企业销售给用人单位,拿到职位需求之后,将职位销售给找到的候选人,最后要向用人单位推荐候选人；从薪酬结构看,和销售人员一样,是固定底薪加提成的结构；从岗位要求看,与销售的要求非常相近.因此,对猎头的管理控制可以参考销售人员管理控制.
二、研究方法
本研究正式问卷以广州地区顾问及助理顾问（Assistant Consultant）（本文中简称顾问）为调研对象.
笔者首先在实习单位（2个）直接发放纸质问卷,100份,回收100份,无效问卷（陷阱题答错）的11份；然后,通过实习单位的熟人再发“问卷星”问卷链接给同行的朋友,回收情况很不理想.后来想通过直接拜访的方式发放,也没有收到好的效果.最终发现实习单位的顾问大多在2个以上的公司任职,而且曾任职单位重合度不高.于是,让顾问就过去任职的公司状况进行填写.又回收91份,有效问卷70份；共143份.
三、研究结果
调查样本年龄分布情况：25岁以下21人,25-30岁93人,30岁29人.可见年轻人占了基层员工的绝大部分,中层员工的年龄也相对年轻.
调查样本性别分布情况：男性27人,女性116人.女性员工数量具有绝对优势.因为企业的高级人才中,男性占绝大多数,女性猎头比较容易与男性候选人沟通；猎头工作早期的付出远大于获得,难以满足急于在职场上崭露头角的男性期望；再者,猎头的工作多在沟通中完成,女性的沟通优势更利于其工作出成果；最后,女性的直觉、对招聘工作的兴趣也是其倾向猎头工作、在猎头领域做得优秀重要的原因.
调查样本在目前企业工作年限分布情况：1-2年63人,2-5年49人,5年以上31人.猎头作为职业规划的专家,对自身的职业发展路径会格外关注.本研究调查的两家公司中,多数员工都是从别的企业跳槽进来的.顾问一两年跳一次是很常见的事情.这个行业对这种跳槽的容忍度也很高.
调查样本教育程度分布情况：专科38人,本科69,硕士5人.目前猎头公司的成员教育程度相对咨询公司而言是偏低的,即便是跨国猎头公司也存在一半左右专科背景的顾问.这一方面是因为,顾问需要具备很多软性的素质,学历常常不是必备条件；另外,猎头行业在中国发展的时间不长,行业内情况比较混乱,而且猎头工作开始时期“性价比很低”,很多学历不错的毕业生不愿意去猎头公司.
样本所在公司企业规模分布情况：外资公司7个,民营公司29个；20人以下11个；20-99人22个；100以上3个.中小型公司占92%,这个猎头行业的市场结构状况相近.
由于顾问工作的特殊性,对顾问进行有效管理是很有挑战性的事情.顾问的特殊性是指顾问面对的工作环境复杂多变、面对的客户需求瞬息万变、而对于候选人的说服、影响和控制也不容易,猎头工作过程创新性和独立性强、工作结果受市场、企业内部和销售人员个人的综合影响等.
本研究调查参考的量表是被国内外学者反复验证的和广泛使用的量表：JAWORSK & MACINNIS（1989）开发的量表,,题项均以Likert五级量表来衡量,量表主体共18题,包括结果控制（7道题）、活动控制（4道题）、行为绩效（7道题）.
在结果控制中,管理者对销售人员进行较少的监督和指导,主要评价销售结果,如销售量、销售额、净利润等,而对于达成结果的方式不太关注（Jaworski & Macinnis 1989）.结果显示,所有的顾问一致认为企业采取结果控制,每个顾问都会背指标,主管也一定会过问指标完成的情况,但是,对“我们在公司的声誉和名望取决于业绩排名”意见就不一致了.业绩是顾问和猎头公司生存的前提,所以,结果对于所有成员来讲都是至关重要的,因此,采用结果控制是很自然的事情.
活动控制（activity control）是指管理者对销售人员日常销售活动的控制,例如打销售、做销售陈述和演示,以及工作安排和时间分配等等,这种控制下,管理者会与下属密切接触,保证任务量的执行（Challagalla,Shervani 1996）.结果显示,外资公司更常采用活动控制：外资公司的顾问同意组织采用活动控制的人数比例是89%,而民营公司的比例是17%.民营公司的生存压力相比老牌外资公司大得多,没有垄断资源打底,也没有历史积累,还需要在跨国巨头公司的夹缝中求生存.所以,他们更多的是希望用人,而非育人.销售活动做足了,没有业绩也是等于白做.
四、结论与展望
本文对广州市猎头行业的现状以及控制现状有比较全面具体的调查.调查发现女性顾问数量具有绝对优势,猎头行业离职率很高,民营公司顾问的学历背景较一般咨询公司低,专科占一半左右,规模小的民营猎头公司占绝对多数,猎头公司对顾问的控制方法以结果控制为主,活动控制主要是外资公司在使用.
经过近20年的发展,猎头行业越来越成熟,但是问题还很多,尤其是国内猎头公司的管理问题很多.比如,顾问的隐性知识不对顾问助理的共享,诸多不确定性带来的工作压力大,对组织忠诚度不高,利用信息不对称修饰业绩、保留资源,为了完成短期业绩损害企业长期利益,没有客户导向意识,没有应对复杂多变环境的适当反应,没有平衡好家庭和工作等.本文仅是基于顾问控制现状问卷调查的描述性分析,今后学者、对猎头行业感兴趣的同志可以继续做更深入研究.
作者简介：
俞容（1986―）,女,湖南常德人,广东商学院2010级硕士研究生,主要研究方向：战略管理.