如何做一个优秀的区域经理

真正的人脉不是仅仅是合作意义上的关系,更多的是能脱离合作关系的稳固性朋友式的信任关系.

面对团队的下属,如何做才能把控过程,实现管理目标?如何做才能为下属创造机会,为共同的目标而战?一个优秀的区域经理告诉你其中的关键要素等

优秀的区域经理主要是做区域销售管理工作,把控销售的有效运营.首先,管理最重要的是思路,思路决定出路.树立专业的管理思想,关键是要做到清晰职责、合理分工、明确责任.其次,工作中我们还要紧盯和控制、指导和修正,过程管理才是最关键和最重要的.

清晰职责

所谓清晰职责就是要清楚地知道自己的工作职责是什么,自己当前的工作内容是什么,自己的工作核心和重点是什么.作为一个区域销售经理,最重要的工作职责就是销售业绩的促进和组织队伍的提升.

销售业绩促进就是要做好经销商和渠道网络结构布局,要做好品类结构优化发展和培养,要做好区域突破和提升策略,要做好零售终端网点建设、促销及生动化建设,要做好政策和方案落实和市场秩序管理,要做好渠道利益分配和管理,要将公司的各项任务和工作要求落实,要做好市场问题的处理.

组织队伍建设则是要做到三个建设和两个有效.三个建设一个是区域内公司销售团队的建设,一个是经销商业务团队建设,还有一个是公司专职导购员队伍建设；两个有效则是要做到管理秩序流程有效和制度管理考核有效.

以上就是区域销售经理的核心职责.面对职责,大家要明白“罗马不是一天建成的”,我们要分析实现这些管理的工作进度,要知道自己这个月、这一周、这一天要完成哪些工作内容,让自己的工作内容去实现自己的工作目标.同时,在工作内容中又要清晰地知道哪些是自己的工作重点,这就是所谓的职责清晰.

合理分工

合理分工就是要让大家知道工作是团队努力的结果,没有人可以做到一个人完成所有工作,也没有人可以做到包打天下,工作是需要我们和自己的管理团队、我们和经销商、甚至是和渠道商共同努力和推动的结果.

每一个都人要学会将自己的工作内容分类和分工,分清哪些工作是需要我们亲自做的,哪些工作是需要我们安排下属或经销商做的,哪些工作是需要我们安排他人并跟进完成的,这些一定要清楚明确.团队成员共同努力,才会获得更好的结果,所谓齐心协力就是这个道理.

明确责任

工作分工还有一个重要因素,就是分工并达成共识,明确责任,也就是我们将工作分出去的同时要和工作责任人就工作的内容、时间、进度、要求等获得统一认识并得到确认.

只有分工者知道分出去的工作是可行可控的,知道应该何时跟进、提醒和协助,知道工作的具体要求,知道如何有效地展开工作才是真正的分工,才能真正达到明确责任.做到了明确责任,工作才能真正落地,才能实现真正的执行力,有了执行力就会有工作效率和业绩.

明确责任还有一个细节,就是作为一个管理者除了知道自己的工作任务以外,还要有全局认识和整体认知,即不但明白自己要做什么,还要明白自己的上级还需要自己做什么,明白自己的下属在做什么.只有明白自己工作应该处于的状态和应该确认的方向,才能保证自己的工作从起点就是正确的,才能保证工作不会产生偏差,不会失控.

过程管理

清晰职责、合理分工、明确责任是我们工作的基础,也是我们计划的开始.之后,最重要的工作就是要紧盯和控制、指导和修正,过程才是最关健和最重要的.

有的同事,在工作分工以后就成了享受先生,比如开始时轰轰烈烈,开会喊口号,工作看态度,总是专注一些形式主义,雷声大雨点小,有始无终,或者处于一个计划、行动缓慢、结果痛苦的状态,这样的管理状态是空洞的,绝不会取得工作业绩.因此,如何有效控制工作则是确保管理成功的保障.

紧盯和控制

紧盯是控制的第一步,所有的放心都是由不放心开始的.在工作安排出去以后,大家一定要想到,前面还有很多的问题和困难.有时候,有些同事遇到问题不敢问领导,将工作拖着,等领导发现了,又有一千个伤心的理由.其实,这不能怪我们的同事,在工作安排的开始,我们首先要检测设该同事会有很多的问题无法处理,因此,要做一个固定时间紧盯的准备,要在一个时间段去询问工作完成的情况,只有这样我们才能及时发现问题并和下属共同解决问题；当然我们紧盯的目的是为了让下属养成汇报的习惯,即任何一个工作安排出去以后,让下属有一个阶段性回报的习惯,要及时反馈工作进度,让我们对于自己的工作安排处于放心状态.由不放心转向放心就是所谓的有效控制.

指导和修正

所有的工作因为授权不同,因为有各种客户的原因和现实的阻力,我们还需要指导帮助下属完成工作,甚至需要我们与下属共同战斗.有的同事,工作安排出去以后,完成了就笑容满面,没有完成则呵斥和责骂,不会去沟通、支持和帮助下属,喜欢当甩手掌柜,从而导致下属和领导之间失去最基本的信任和理解,这样的管理实际上是一种官僚管理,最终无法实现团队的战斗力和凝聚力.下属要做,领导要管；下属要问,领导要理.彼此之间要有衔接、有互动、有默契,这样工作才会成为乐趣,这样才有管理的味道.

评估和总结

清晰职责、合理分工、明确责任讲的是计划,而紧盯、控制、指导和修正讲的是过程管理,在计划和过程中,还有一点很重要,就是评估和总结.有的人不重视评估和总结,认为工作完成了,不需要总结和评估,他们认为总结和评估是没有意义的事情.其实不然,工作完成了只是一件事情的结束,一个人要想未来工作得更好,要想更好地提高自己,则需要对己完成的工作进行总结、分析和评估,只有总结了,才知道自己这项工作完成的优劣,才知道完成此项工作的不足,才知道完成此项工作面对的问题如何可以处理得更好,才知道我们如何去提高自己的认识,提高自己的业务技能和管理能力,从而实现自己的提升,因此总结和评估不是对过去工作简单的总结,而是对未来自我提升的积累.

做为一个管理者,我认为,区域经理还要让每一个同事有更好的环境,让每一个同事有更多的机会,让每一个同事有更好的提高,让每一个同事有更多的未来,让每一个同事有更多的收获,这是我们的责任和使命.当然,我们也要让下属知道,营销是一个辛苦的、艰辛的、充满挑战的工作,需要我们为此拼搏,才能有所收获.同时,也会为此承担各种压力甚至烦恼痛苦.但是,我们应该相信,只要我们学习,只要我们提高,平和做事、坦率做人、快乐营销,付出必有回报.

同时还要牢牢记住,除了勤奋,我们还要有责任、有专业能力,还要有管理的有效性.我们要将体系建立起来并加以规范,要将队伍管理起来并进行协作,要将市场运作起来使之有序,要将网点强化起来使之有力.更关键的是,我们要团结,要有统一的思想和共同的步调,要有一致的目标和共同的追求,为年度业绩而战,为个人实现价值而战,为自己和企业的跨越升级而战,为我们优秀团队的荣誉而战.做到这些,才是一个优秀的区域经理.

（编辑：陈展cz201011@sohu.）