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谈判是每天的必修课.
合作伙伴、供应商、广告公司、媒体、总部、其他部门,会议上、里、视频会议,各式各样的谈判充斥着每时每刻.在你来我往的千锤百炼中,总结出来的战无不胜的谈判杀手锏就是：抱不做、谈不谈都无所谓的态度.对手能很快感受到这种态度所带来的巨大压力,于是急于求成地让步.而这种气势上压倒对手的谈判策略,是我从餐厅、酒店和路边小店里总结出来的,运用于商场,再从商场中回到街头.从上海到巴黎,从孟写到纽约,放之四海而皆准.
要练成这种没得谈的高招,必须在心理上和技巧上做到以下几点：
1．积极准备Plan B, 不要在一棵树上吊死.让自己在谈判中陷入退无可退的绝境,多半是因为没别的选择,别无选择的惶惑会即时被对手看穿,趁机抬价,提高条件不在话下.所以备案的作用不但是可以从容退出,退而求其次,而且这种气定神闲的状态有利于在Plan A那里取得好交易.宛如谈一场三角恋爱,一旦意识到有可能失去的时候,再矜持的一方也会变得积极主动.
2．不怕没面子,如我的犹太朋友所说：面子算什么,Show me the cash！ 最典型的例子是逛名店街时,往往因为狗眼看人低的店员脸上“你写得起吗?”的不屑之表情,好面子一时冲动写下贵而不当的物品,你后悔的当儿,店员正为了提成窃笑.所以当对方说：你们这样的大公司,哪会在意这几万块钱时,就应该义正词严地说,我们这样的公司,就是因为在意小钱才能做这么大,让对手马上哑口无言.所谓光脚的不怕穿鞋的,面子一经丢下,世界就海阔天空了.
3. 缺了什么都行的大无畏精神.患得患失是谈判场上的大忌,志在必得更给对手步步紧逼的空隙.如果底线是谈不成也无所谓,对手顷刻间就会无比紧张.做到这一点的关键是坚信物质无限丰富：酒店里永远有备用的房间,这件衣服别处也有,饭店并不在意给菜打折,小店的东西放着也是放着,天下没有做赔本生意的商人.当年“可乐大战”如火如荼的时候,我每每被威胁若不出价若干或马上付款的话,该广告位、节目时间乃至商场中心堆头就会被竞争对手拿走时,我总是收拾文件迅速离开会议室,说：“那你就去找他们吧!”把目瞪口呆的供应商人晾在那儿.结果总是能以较好的获取不错的交易.
但这一套谈判秘籍也有失灵的时候,就是遇到了比你骄傲、比你执著、只要面子不要钱的对手时.就如同金庸所说,练气的高手如使真气攻击真气更强之人,则会反被其震伤.曾经,在意大利南部小镇苏莲托度检测时,我在一间餐厅点了一盘贝壳.我们觉得它不够新鲜,如同以前一样,我们将侍者叫来试图退掉这盘菜.刚才还笑容可掬的侍者顿时面若冰霜地说：“你可以不喜欢,我们可以为你换,但你不可以说它不新鲜!”
毕群：长期工作于日资、美资、本土公司和欧洲公司在中国快速发展的环境中.斡旋于各种文化冲突的最前沿,成长在中国社会和经济转型期,对各类办公室文化有着长期的观察和深刻的理解.