本站原创S君卖银保的产品已经有近一年的历史了.每次都是在看到了写国债的客户时,他心中一阵窃喜,然后是不失时机地问：“除了国债,您还可以尝试一些其他的投资手段.”或者“您难道不想尝试一下其他的投资手段么?”于是,跟大部分的银保专员一样,他开始从XXX银行跟XXX保险公司合作到利率是多少、送什么保险,一一为客户做详细的讲解.其主要是想向客户传达以下几点信息：
这是一种新型的投资手段；
这是银行和保险共同合作的项目；
这是储蓄与保障兼顾的产品；
在储蓄方面,客户基本上可以得到2.5%的利率（各银保产品都以此作为预定利率）；
除此以外,您还可以得到保险公司为您提供的保障等
客户们大都是雾里看花,他们的反应也各不相同：
“这是保险公司骗人的玩意儿吧?我对保险没有兴趣.”于是该干什么干什么.
“怎么不早说,那我多写点儿.”签单.好像捡到了宝贝.
“我想想.”于是原来的钱也不存了,干脆回家了.
被银行柜员说服,原来想写,但是又写基金或者信托去了.
等
在这个过程中,客户是糊涂的,银保的专员恐怕也是不清楚的.且看S君这样的银保专员,向客户传达的第一个信息是,这是一种投资的手段.一想到投资,人们马上会想到“你可以让我赚多少钱?”虽然可以暂时提高听众的注意力,但是也为后面不得不夸大其辞埋下了伏笔.
接着,他们又传达的信息是：这是保险公司和银行共同开发的产品.其实,这样说恐怕是保险公司一厢情愿的做法.他们全部的合作就是,保险公司在银行中进行银保产品的推销,一是为了向客户显示这确实是我们共同开发的项目,向银行借一些诚信度；二是要借银行资源的光（去银行的人都是有资产的人,笔者想到民生银行某行长的一句话“你没有钱到银行来干什么?”）；三是要让客户糊涂的以为钱都是进了银行,就像存钱一样,很稳定,没有风险.说服人们购写的人一般都是保险公司的职员.保险公司会把保费的一部分作为酬谢划给银行.这也是银行开辟中间业务的好途径.无功不受禄,在银行的任务完成得差不多的时候,行长一句话,可能银行的柜员也会帮着说一下,这样柜员也就有了收入.还有的银行,与保险公司的关系比较“暧昧”,就会把银保的推销也当作任务来完成.当然,保险公司的渠道经理请客、送礼也是免不了的了.银行在这个过程中始终充当着“大爷”的角色.
在营销过程中,大部分的银保专员都将银保产品的储蓄功能吹得很玄乎,将其与国债进行对比,盲目夸大银保的储蓄利率,反而将保险公司给的保障说成是附加的.然而在银保的宣传单上,为了谨慎,一般写的是2.5%的预定利率.所以请您注意：这是预定的,并没有人真正承诺您这是一定的,就是保险公司自己也承诺不了.因为保险公司可以分给您的利率是根据每年公司的经营状况得来的,并非来自银行.
那么,银保究竟是一种什么样的产品呢?让我们揭开它的面纱.在书本上,银保合作(Bancassurance),最简单的解释就是"借助银行卖保险",也就是银行作为保险公司的兼业写作技巧人实现保险分销.在实际的运作中,银保产品则有如下的几个特征：
1、大部分的银保产品给大家提供的保障基本上分为主险和附加险两部分.主险是一种分红性的保险,表面上看起来,我们好像是通过储蓄得到了保险公司赠送给我们的主险；但是实际上,我们是用自己手中的钱写了这么多的主险产品.附加险只有在购写主险的基础上才能购写,但是一般金额比较小,各家公司的附加险内容也不尽相同.
2、银保产品带给我们本金以外的利润分为两部分：保底的利息和分红.保底利息是通过购写主险的金额得来的.如果你购写了10年期的2万元的主险产品,那么在10年期满时,你可以得到固定的利息（注意：这部分的利息是固定的）,本金就是你购写保险的2万元；如果你在未期满的时候领取,你得到的就是保险的价值,盈亏就不一定了；如果在10年间你出险了,那么保险公司将按照保险合同中约定的向你进行赔付,具体赔付的金额依公司产品而不同.另一部分的利润就是分红.保险公司可以给你多少分红是不确定的,这要根据保险公司的经营状况来决定,所以是一个不能随便作出承诺的数字.在银保宣传单中列明的预定利率（一般都为2.5%）,实际上是保底利率与分红相加的结果,是一个约数.
那么银保产品的优势体现在什么地方呢?
首先,当你把这样一种产品放到投资的类别中去说,就会以投资回报率为主题,陷入一个怪圈,紧接着就是越来越离谱的承诺（据说承诺年收益8%的也有）.然而我们要告诉大家的是：投资是投资,储蓄是储蓄,保障是保障.这是保险公司推出的产品,那么在本质上它就是一种保障性质的东西.对于银保的专员来讲,你向每一个客户宣传其投资的利润可观性,暗地里还有担心几年后是不是要被人骂,不如一开始就把这作为保障领域的一枝新秀,卖给真正需要保障、认同保险的人.我们给大家的建议就是,对需要投资的人谈投资,对需要储蓄的人谈储蓄,对需要保障的人谈保障.瞄准了客户群,可能你的谈判成功率将更高.另外,对于客户而言,如果你认同保险或者需要保障,那么你可以尝试选择银保的产品,因为它可以降低你的投保成本.而且,如果在购写银保产品的同时您还有能力购写一些附加的保险,那就更实惠了.
银保产品的再一个好处,就是在您有了保障之后,还可以得到额外的储蓄保底利息和分红.虽然分红是按照保险公司的经营状况来决定的,是个变量；但是保底的利息一般是固定的,也就是说银保产品是保本的,不会有很大的风险.
它的第三个好处就是：它的购写和兑付都可在各大银行储蓄网点,手续类似定期存款,十分方便.
下面的例子可以说明银保产品的优点：
刘先生,30岁,某公司营销主管,但是公司尚未给员工团体保险.不久前他拿到一笔2万多元的业务提成,并且他打算5年后写汽车.
基于刘先生的条件,专家认为,他可以通过购写银行保险,获得稳健收益和健康保障.
专家方案：
主险：以“千里马”两全保险（分红型）B款为例,写5年期20份,一次交费20000元.
附加险：世纪泰康防癌重大疾病保险40份,一次交费336元.
特定定期意外伤害保险20份,一次交费50元.
以上方案组合交费共计20386元.
以上方案可以给刘先生提供的保障包括：
1．在第一年内,如有意外身故赔付61960元.
2．从第二年起至5年期满,期间享有意外身故赔付101960元,疾病身故赔付10980元；癌症确诊赔付40000元；意外高残保障20000元.其中因癌症和高残赔付外,还可继续获取5年期满返还金.
3．5年期满,保证固定返还20980元,加上5年来的积累红利（红利水平视保险公司实际经营情况而定）.
通过上面的例子,我们可以直观地看出银保产品不仅可以为我们提供保障,而且可以用保底的固定利息来弥补一些保费的成本（实际保费20386与最后固定返还20980的比较,当然返还的金额肯定大于20980元）,并且我们还能有一些盈余.这对于渴望得到保障的人来说是一举三得的好事啊！