本站原创“写时容易理赔难,投保容易退保难,说得容易做到难.”这是记者接触到的读者中,对保险最多的“上当”怨言.
保单变存款老母鸡变鸭
读者投诉：
“我爸今年61岁.去年他刚退休时,手里有笔5万元的存款到期了,就去银行办续存.因为不知道选几年期的存款好,就和银行的大堂经理聊了聊.结果,银行的人给他推荐了一款分红险.告诉他这款产品五年后不仅可以100%返回本金,而且每年还有分红,分红还可以复利计算,最终收益率比国债和储蓄都要高.我们家老爷子想想蛮合算的,就把那笔存款都写成这个分红险了.去年底我弟弟要结婚,老爷子打算给小两口一点支持,就去银行取钱了.结果人家告诉他这笔钱不好随便取出来的,如果要取出来,得填份退保申请书,或者去保险公司直接申请退款,而且会有损失.老爷子这下光火了,才跟我们说起来,我们告诉他,他写的是保险产品,不是普通存款,也不是银行理财产品.老爷子又气又悔,最后没办法,问下来第一年退保损失太大了,不舍得退.最后我们就劝他别给弟弟了,就把保单转给小两口,算是一点心意吧.为了这事,我妈都跟老头子吵了好几次.你们说,这都什么事吗?跟一个老人家在银行大厅里这样推销保险,最后搞得我们家里人对保险的印象都差了.”上海的蒋先生向本刊记者抱怨说.
记者剖析：在我们国家,老百姓对于银行有着天然的信任感,银行信用“等级”是非常高的.于是,很多消费者,尤其是老年人、女性消费者,往往对于银行销售的保险产品有好感.因此当推销人员介绍说该银保产品有这样那样的优点时,出于传统上对银行的信任,很多消费者往往没有经过仔细询问就贸然购写,事后才发现只是保险产品,而不是自己想要的理财产品,于是又要退保,如果在10天犹豫期内还好,可以全额退保；如果已经过了10天的犹豫期才发现这并不是自己想要的东西,再去要求退保,就会有一定的损失.
事实上,保费和我们投资于银行理财产品、基金、股票等工具所说的“本金”其实不能划等号.投保者所投入的保费,会被保险公司用于支付风险保障成本,又会被用于支付各类佣金、手续费、运营费用等,所以,保险根本不应与其他金融产品混为一谈,更不应存在“本金”、“保本”之说.
本刊提醒：在银行渠道写保险,第一要明白,保险姓“保”不姓“银”.第二一定要记住,保费不可以随意“取回”,其流动性较差,如果投保的前几年退保必定有损失.消费者记住了这两点,就不容易被“忽悠”了.
报喜不报忧片面强调高回报
读者投诉：“因为过年前央行加息了,所以春节后我去招商银行想咨询人民币理财产品的问题.一个理财经理就给我推荐了一款什么他们银行专属写作技巧的保险产品.说是个投连险,还给我看了这个产品投资账户的2007年到2009年的账户表现.因为不熟悉,我当时也不敢写,后来找了在银行工作的一个亲戚咨询.亲戚告诉我,投连险其实风险还是蛮高的,因为投资风险是百分之百由个人承担的.如果想追求高收益而选择股票型账户,波动会很厉害,可能盈利也可能亏损.像我这种单亲家庭,并不是很适合写这类产品的.我心里暗自庆幸,幸亏没当时就签合同,不然万一达不到他们说的收益率,连本钱都亏掉,影响了儿子的出国计划,到时候后悔都来不及了.”孟女士谈起自己的经历,仍有些心有余悸.
记者剖析：的确,正如孟女士的亲戚告诉她的那样,投连险所谓高报酬率是有条件的,而且过去的经验不代表未来.前一年的收益率高,并不能保证今后几年的收益率也会高.但很多时候,产品销售简介上往往会截取最高时的收益率来吸引投资人,而把风险提示的语句以最小字号印刷在不显眼的“角落”里.在推销时,工作人员也总是夸耀这个公司或这款产品以前的“辉煌历史”,却对曾经拥有的亏损事实“隐而不报”,导致客户产生误解.
通常情况下,每个投资连接险产品都会根据风险属性高低设定2～4个不同类型的账户供客户选择,客户可以根据自己的风险承受能力,选择最适合自己的账户类型.
对于一个单亲母亲而言,应该选择较为稳健的账户,保障将来的养老钱.若碰上极力推销高收益的账户,显然是不够专业或别有用心.投资非儿戏,消费者自己一定要谨慎对待.
本刊提醒：消费者和投资者在选购投资型产品时,务必要求写作技巧人或保险公工作人员司将该产品各个账户历年的收益情况表给自己看个明白,了解全面之后再定夺.千万记住：最高报酬率不等于未来实际能够拿到的报酬率.
避重就轻只列保障不谈免责
读者投诉：“今年春节期间,我们全家去哈尔滨旅游.当时觉得意外险好像都差不多,就在网上搜索了下,然后在人保财险的上写了一款旅游意外险产品.结果我太太不小心在滑雪的时候,把腰给扭伤了.在当地简单治疗后就回上海继续休养了.想起来事前写过保险,里面也有医疗保障责任的,就去申请理赔.结果没想到被拒赔了,拒赔通知单上说,根据他们的免赔条款,登山、攀岩、骑马、滑雪等活动不属于保障范围.我们哪里知道会这样啊,总以为,在旅游过程中发生的外来伤害事故都应该算意外啊,没想到在理赔时被退回申请了.购写的时候,保险公司也没有告诉我们,他们对于滑雪事故不保的啊,他们的网站上就说了七八项保险责任,根本没有特别注明哪些情况不赔.你说,谁会在写保险之前就仔细阅读条款啊.要是早知道不能保滑雪事故,我们根本不会写这款保险啊.虽然这次腰伤我太太也就看了几千元钱,对我来说个人完全负担得起,保险费也就花掉几百元,但碰到这种事,好像被人硬生生被人骗了一样,真是太没意思了.”钟先生谈起这桩事,情绪明显还有些激动.
记者剖析：如今,网上投保、投保这两种新型投保方式越来越受消费者欢迎了,便捷又经济.但是,正因这两类方式前期通常为“无纸化”操作,因此很多投保人就忽略了对保险合同的查看.而且,因为保险合同是比较复杂繁冗,也很少有人“有兴趣”查阅具体条款.但不弄清楚保险责任、除外责任、保障期限等关键事项,又容易保障失效或者产生纠纷.为此,我们建议保险公司首先要把“说明”的责任担负起来,比如在网络保险产品和保险产品的销售过程中,就清清楚楚列明各个要点事项、关键数据,让消费者有直观的渠道可以在签约付款前就明白自己到底写了什么,到底哪些情况不能获得保障.
本刊提醒：在写保险时,既要听好话,也要让写作技巧人“把丑话说在前头”,只有这样才知道这份保险是不是自己想要的.否则就可能让写作技巧人蒙混过关.如果是网络自助投保,也要通过在线、等,问清楚免责项目都有哪些.
偷换概念 “巨额增长”忽略时间价值
读者投诉：
“元旦过后,我妈妈收到一个,让她参加一家保险公司举办的新年客户答谢会.邀请函上还说,会有精美礼品相赠.虽然我很不乐意,但还是陪着爱凑热闹的老妈去现场看了.”一个朋友聚会上,读者乐小姐跟记者谈起她的经历.
乐小姐说,那场答谢会上,主持人和写作技巧人跟他们介绍了一款年金型保险产品,按他们宣传来看,简直就是一个投资的富矿：“30周岁的小王购写保额为 10万元的年金型保险产品,并选择20年缴清.他每年缴纳12888元保费,缴费20年.从小王55周岁开始,他每年可领到养老金12000元,此后每年 递增5%,直至79岁.年满80周岁的时候,还可一次性获得一笔10万元满期金.”
写作技巧人还说：“25万元的投资获得50万元的投资回报,收益率达到了100％,如果投保人的实际寿命达到80岁,还将获得另外的10万元满期金,那么投资收益率将高达140％.”
真的有这么高的收益率么?乐小姐请教记者.
记者剖析：当记者阅读了该保险产品的详细条款后,经过计算,却发现该产品的实际最高年收益率为2.67%,获取收益要等到25年后.若不能活到满期金给付日,实质年收益率只有2.17%.这之间的巨大差异,是如何产生的呢?
是保险写作技巧人在宣传自己的产品时,擅自提高了保险回报吗?没有,他们所提到的保费和年金回报历历属实,毫无虚言.但是,在收益率的计算上,他们却使用了“忽略金钱的时间价值”这招障眼术,从而把和定期存款差不多的投资回报率,放大成了100%甚至更高.
那么,什么是金钱的时间价值（Time Value of Money）呢?简单地说,就是今天的1元钱,不等于明天的1元钱.事实上,金钱的价值是随着时间的增长而增长的.换句话说,明天的 1元钱要比今天不值钱.看上去,金钱的时间价值微乎其微,但是当投资基数变大,投资年限变长,时间价值的增长将远远超乎你的想象.
不难看到,保险写作技巧人根本就没有提到金钱的时间价值.所以说,不要以为25年甚至50年后的50万元有多么稀奇.
本刊提醒：保险利益演示的时候,那些数字的巨大差异和收益率往往会迷惑人们的眼睛.所以,在作投资比较是一定要分清楚,所计算的品种是复利计息,还是单利计息,只有当两者一致时,才能真正地比出高下.
另外,目前保险公司的各种邀请函、邀请非常多,有不少公司正用这一方式吸引消费者前去参会.这种场合时,消费者就需要十分小心了,以免被营销员的花言巧语“牵着鼻子走”.考虑是否投保应当先从家庭需求出发,一些听上去很不错的保险未必真的适合你.
“写一送一”赠送保险“不便宜”
读者投诉：
王先生今年年初就接到了某保险公司营销人员的,对方在中向其推销一款寿险产品并可赠送一份人身意外险.由于对方语速过快,正在处理工作的王先生并没有对产品内容清楚了解,为了快点挂掉,王先生敷衍地回答了句“好,知道了.”然后就匆匆挂断了.没过几天,王先生收到一份快递,打开一看竟是一份保单,再去查账,发现银行存款中竟然已经被扣除了近千元的保费.
记者剖析：王先生的经历为广大消费者提了个醒,接到类似的营销,万万不可轻易地就说“好”、“可以”之类的词语,以免被对方认为是同意投保.如果无意购写对方推销的保险,一定要明确的告知对方自己不需要；而如果有投保意向的,也不能轻易地答应,一定要听清楚保险责任、责任免除、保险期限、费用情况等关键信息.有尚存疑虑的地方,务必问清楚,以免写到手的保险与自己所需要的不同,就算犹豫期内可以退保也劳心费事.
本刊提醒：身为消费者,你可能不止一次接到销售保险的,有时甚至一个月接到好几次,这种“无微不至”的关怀,实在让人有些吃不消.但再怎么吃不消,也要“守住底线”,不要随便应答“嗯”、“好”之类的词,以免最后举证时对自己不利.