本站原创从2011年开始,淘宝、京东商城、当当、卓越亚马逊等都在力推开放平台,吸引家电品牌商进入开店.目前各B2C网站与品牌商合作的模式大致有三种：一是在平台开店,同时产品进入商城的仓库,使用平台的配送体系；二是在平台上开店,产品不进入B2C商城的仓库,只使用平台的物流；三是只使用平台开店,但不使用平台的仓库和物流.
品牌商与开放平台的合作,无论采用哪种模式,都对仓储配送协调、销售财务系统对接、售后权责协调等方面提出了更高的要求.尽管有很多繁锁的工作需要企业去协调完成,但品牌商依然对开放平台青睐有加.这也说明经过几年的摸索,企业已经逐步认识到,营销渠道的变革不重要,重要的是对消费者的洞察,对消费者的研究成为企业做好新渠道的起点.因此,企业对于电子商务已经不仅仅是管理者的角色,管理,窜货,宣传推广等,而是要直接参与到电子商务运营的整体链条当中,重掌渠道主动权.
与开放平台的合作成为品牌商与消费接触的有效方式,在完成商品售卖的过程中,得到最核心的消费需求信息,能够让企业更深入的进行消费者研究,从而去满足消费者的需求.2011年,传统家电企业就开始尝试在网络中推出家电写作,例如,奥克斯、创维、海尔等品牌先后协同电商平台推出写作促销活动,将产品外观、材质和部分功能以模块化的方式让消费者选择,自由组合.作为一种尝试,虽然这种写作与真正意义上的写作还有很多的差异,但由消费者根据自己的实际需求对家电进行选择搭配,只为自己最需要的功能埋单,已经为品牌商满足个性化需求提供了的借鉴.
电子商务的发展,将会促使企业逐渐由原本的批量生产过渡到个别写作,从而更好地满足普通消费者的具体需求.线上渠道能够实现无边界聚焦,市场可以被划分得非常细,因此,更适合个性化产品的销售,这也是一些在传统渠道销售不好或看不到的产品,在网上可以风声水起的原因之一.在日本,50万个客户就可以开发一个独特的产品.中国有庞大消费群体,但却远远没有做到这一点.因此,满足个性化的产品研发,是做好电子商务的需要研究的课题之一.
今年,很多家电品牌都开始实行差异化供货,对线上线下进行产品区隔.索尼有一款摄像机,起初在线下渠道销售量很小.后来发现,购写这款产品的顾客大部分都有网上购物的习惯.于是,企业将该产品拿到网络上销售,结果网上的销售量很快就超过线下的销售.因此,对于传统的家电制造企业,在网上推出什么样的产品和怎么写作,前提一定是建立在研究网购消费者的需求的基础上,也促使企业越来越重视开放平台.
研究网购消费者将会成为企业电子商务一项非常重要的职能.之前很多品牌虽然设有新渠道部,但工作的重点主要是如何与电商平台对接,怎么在平台上做促销,推广,如何调协渠道间的矛盾等.但索尼从与京东商城合作的开始,对专职人员的定位就不是研究如何向京东商城供货,如何在京东商城做促销,而是研究网络消费行为,研究为在京东商城购物的消费者投入什么商品.
现在很多喜欢网上购物的消费者都是70后、80后、90后,甚至00后都已经开始参与网络.无论是企业还是电商都需要研究这些人,如果是以个人使用为主的产品,比如说手机、数码产品,可能他的性格、爱好就决定了他的需求.但是,家电产品很多都是以家庭为单位购写,那么就必须要找出这个家庭的决策者是谁,研究他的喜好,研究他的文化背景,研究他的收入等.
为此,家电企业也希望电商平台能够与供应商共享数据.今年4月,在京东商城未来三年家电产品采购协议签约现场,很多供应商就提出希望京东商城把数据挖掘转化为第二次生产力,给品牌商提供在电子商务领域发展提供新的成长契机.
数据的挖掘对于供应商来讲非常重要.例如,家电产品的销售导购又起着重要的作用.所以,传统的卖场中,导购员的讲解可以说服消费者.但在线上,如何把产品介绍的页面和品牌介绍的页面进行优化,优化到可以达到如导购员讲解的效果,就需要大量的研究分析.因此,在优化线上用户对产品的体验方面,供应商就需要电商平台能够共享一些数据,厂商共同来分析消费者的需求,尽最大可能满足他们的需求,提高购物体验的满意度.
京东商城方面表示,当前,家电产品正在从耐用品向消费品转变,厂商的研究应该从价值、情感、生活方式等层面入手,利用电子商务将之逐渐放大.这种放大应该是有溢价的,而不是去拼.这就需要厂商共同去研究消费者,把不同定位的产品变成营销的利器,成为企业产品的研发、设计和整体规划渠道的重要抓手.
如果说前十年IT技术的创新带来了电子商务的新模式,那么未来的十年,电子商务的模式将会带来社会的变革,包括商业道德、商业交易、社交方式等.由此,对于家电厂商来讲,目前的电子商务,还仅仅是冰山一角,它的市场规模和市场机会都不是问题,真正的问题在于企业如何去实现.如果厂商能够真正重视消费者,以消费者研究为核心去推动电子商务的发展,所有的困难都可以克服.