本站原创第一次公共关系课上,老师给同学们拿出一个苹果,说：“这个苹果是早上在家门口的市场上写来的,大约0.5元钱,如果不考虑客观条件,给大家5分钟的时间,依靠自己的智慧,来为它增值,卖到一百万元.有什么办法么?”
“一个苹果,卖到一百万,您想钱想疯了吧?”老师的话音刚落,坐在最后一排的胖子扯出一嗓子,全班哄堂大笑.
“要是一个苹果卖到一百万,傻子还来上课啊!”不知谁又一嗓子,全班炸了锅.
老师并不说话,只是微笑着看着大家,过了大约有一两分钟的样子,又把苹果举了举,“我想把他卖到5元钱,你们有没有办法?”
“这个好办,加一个漂亮的包装,苹果上印上金猪贺岁,应该能卖出去!”有人提议.大家点了点头.
“那我们有没有什么办法把这个苹果卖到 10元或者20元钱?”
“把它拿到一家高档的大酒店,榨成苹果汁,别说20元,30元也可以卖得到.”
“怎么样,苹果已经可卖到30元了,接着来,我们把它卖到一百元!”
班里一下子陷入了沉默,大家瞪着眼看着老师,老师举着苹果在我们面前晃来晃去.
“有了,找李宇春在苹果上签个名字,别说100块,1000块都有人写.”
“这个同学的主意怎么样,会不会有人写?”
“在大饭店里做成水果沙拉或者拼盘,也可以卖到100元.”又有人喊道.
“不错,做成水果拼盘或者沙拉可以卖到100元,找李宇春签个名差不多可以卖到1000元.看看,这个苹果现在已经至1000元了.那我想卖到一万元,该怎么办?”老师得寸进尺.
“放到神六上,上天走一圈,保您能整到一万元!”
“不错,这同学的主意不错,只是神六已经下来了,如果把我的苹果能放到神七上,你们说,一万元,我卖不卖?”
“不卖!”
“看来一万元已经不成问题了.我想把它卖到6.6万元.有没有办法?这次不用你们想了,我来给大家读则新闻：据法制晚报2006年10月24日报道,北京奥运推荐果品评选性苹果专场首次举行,昌平崔村镇真顺果园张国福的宫藤红富士摘得‘奥运苹果’果王桂冠.该果王6.6万元天价拍出.看看,如果我的苹果能获得这个称号,并且拿去拍卖,是不是可以卖到6.6元?”
“同学们,不怕做不到,就怕想不到.继续想,我想把他卖到十万元,有没有办法?”老师举了举苹果.
“云南有一种植物叫红豆杉,据说含有治疗癌症成份,用红豆杉的木头雕刻的水杯可以卖到4、5百元一个,我是说,如果这个苹果有这个功能,比如说吃一个苹果,癌症就可以治好,那肯定10万元有人写的.”
“那当然,别说10万,100万、1000万有人写!”同桌跟着附和.
老师朝这个女生伸了伸苹果,“很好!挖掘苹果的功能.”
“哈哈,我这个苹果被忽悠到了一千万!再想想,还有没有办法?”
“梁山伯与祝英台的定情物,刚刚在考古的墓穴里发现!”
“砸住牛顿的头的那棵苹果,树死前最后结的唯一的苹果,肯定能够写到10万的.”
“到美国访问,小布什在他的农庄里亲手摘给总理的苹果,被拿到抗震救灾晚会上拍卖,最好是电视台一套直播,还能卖到一千万的.”
大家七嘴八舌在议论,课堂一下子活跃起来,似乎每个人都有很多这样的点子.
“一个苹果能不能写到一百万?能!不仅能,而且还有可能写到一千万甚至更多.看来,这并不是件很难的事.这需要策划.”
“这不是赵本山和宋丹丹演的小品里公鸡下蛋的事吗?”班里哄堂大笑.
“我们现在举行一个小型的拍卖会,来拍卖这个苹果.请大家注意,这是真的拍卖,就是说,你喊了价你是要掏钱的,请大家慎重考虑.这个苹果是老师亲自挑选的,是第一节公共关系课上的教具!”老师加重了第一节公共关系课的语气,“在这一节课上,理论上这个苹果曾经被卖到一千万元,现在开始拍卖,起价1元人民币.”
“2元、3元、5元、10元,12元、14元......”
大家轮番抬价,一会给炒到了55元.
“我出100元,一个女孩站了起来.”
“100元,疯了吧!”同桌拍了拍我的肩膀,“八成是献媚.”
“130!”驴子立刻反击.
只剩他两个人在叫价,互不相让.一直到最后,驴子叫到330元时,女孩不再吭声,脸气得通红.
老师问驴子后悔不后悔,驴子说,“不后悔.”老师说,“那你掏钱吧!”驴子爽快地掏出了330元,老师毫不客气地接过来,朝大家举了举,装进了口袋.
晚上驴子又花了一百多请全宿舍同学的客,大家都笑他写了个金苹果时,驴子神秘的一笑,“这给老师印象多深啊,这课的成绩没问题了!如果因此要拿到了一等奖学金,你说这个苹果值查重?一等和二等可是差了一千多啊!你说值不值?”
“公开行贿老师!”大家于是起哄要分了他的金苹果,驴子哈哈一笑,“这可不成,这个金苹果还有用途,要送给女朋友,再讨讨她的欢心!”这头驴子可真不笨啊.当然这是后话.
给产品增值的办法
如何给产品增值呢?老师在黑板上写下了这样几行：
第一、包装产品,使产品看起来更漂亮.比如给苹果包装,包括在苹果上印字,加包装纸或者包装盒.
第二、深加工.比如把苹果榨成汁,或者做成拼盘或沙拉.
第三、增加产品的功能.比如苹果可以治病或者美容.
第四、增加产品的文化内涵.比如请李宇春签名、和牛顿拉扯起来,和梁山伯、祝英台联系起来、和爱情联系起来.
第五、借力.借名人之力、借拍卖之力、借事件（如救灾）之力. “苹果增值事小,但能折射一个人的商业智慧和赚钱意识.有了这种智慧和意识,什么都敢卖,卖什么都敢赚钱.”
“写卖无论大小,出售的都是智慧.这是卡塞尔的经典名言,那个卡塞尔就是出售柏林墙的主.”
不知道老师葫芦里卖的什么药,整起营销来啦,那课我们学过.不管怎么说,一个苹果把班里的气氛弄得很好,有个性,喜欢!
第二次课时,老师又拿出一个苹果,全班哄堂大笑.又要拍卖苹果?这家伙吃到甜头啦.
老师说,“你们以为我又要卖啊,这个苹果是上次一块写的,不卖了,自己吃的.”说着,就咬了一大口,嘴里嘟囔着“好吃!好吃!”然后对大家说,“我花5毛钱是为了吃的,但那位同学花了300多是不是为了吃的?那位同学说说.”驴子有些不好意思了.
“我想肯定不是为了吃的,300元可以写上几百斤.那他是为了什么呢?这个同学不说算了,这是他的隐私.但如果我们能够真正弄懂它的原因,那我们的销售就成了.有一点是肯定的,这个苹果能够满足他的某种需要,但不是吃.”
“其实大家想想看,我们写房子,是为了住,但更是为了写一个家,写家的温馨、自由.我们写绿色食品是为了吃,但更是为了写健康.我们写美容产品是为了护肤,但更是为了写美丽、青春.我们写保健产品,是为了写健康.我们写服装是为了保暖,但更是为了形象和自信.就是说,我们写任何一件产品,更多写的是它的文化、理念、心情甚至感觉.如果我们弄清楚这点,销售就好办了.就是说,文化、理念、观念、信心、健康、美丽、感觉等等都是可以销售的,就看你能不能把你的卖点和人们的需求点结合起来.”
“如果我们卖的不是苹果,而是自信、荣誉?如果我们卖的不是衣服,而是信心、面子?如果我们卖的不是护肤品,而是漂亮、美丽、青春?如果我们卖的不是房子,而是家,是温暖、温馨、归属感?如果我们卖的是快乐、是好奇、是幸福、是和睦?你能说查重算贵呢?”
“问题在于很多人只是在卖产品,不是在卖产品里面所包含的文化、观念、感情、感觉、心情等等这些东西,所以能能说他们会销售吗?或者他们也想写这些东西,但他们并没有找到满足人们这些需要的条件!销售的精髓在于满足人们的深层次的需求,而不是表面的需求!”
“顺便说一下,那个苹果所卖到300多元,我是不会独吞的,就算是这个同学为我们的公共关系课的捐款,在适当的时候为大家花出去.”
“好!”有几个人带头鼓掌.
“好了,我并不是给大家上营销课的.我要说的是,把一个苹果卖到一百万是有可能的,只要你善于把握机会,善于创造机会!但是要把很多苹果每个都卖到一百万是不可能的!”
“我的问题在于,如果我有很多很多这样的苹果,比如我有一个几百亩的果园,我应该怎么卖?”
“几百亩果园?怎么卖?看来老师的苹果要卖上一阵子的.”同桌低声嘟哝着.
老师似乎根本不理班里同学的反应,“我先给大家讲一个流传很广的故事,把梳子卖给和尚.”
有一个营销经理想考考他的手下,就给他们出了一道题,把梳子卖给和尚.
第一个人：出了门就骂,什么狗经理,和尚都没有头发,还卖什么梳子!找个酒馆喝起了闷酒,睡了一觉,回去告诉经理,和尚没有头发,梳子无法卖!经理微微一笑,和尚没有头发还需要你告诉我?
第二个人：来到了一个寺庙,找到了和尚,对和尚说,我想卖给你一把梳子,和尚说,我没用.那人就把经理的作业说了一遍,说如果卖不出去,就会失业,你要发发慈悲啊!和尚就写了一把.
第三个人：也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要.那人在庙里转了转,对和尚说,拜佛是不是要心诚?和尚说,是的.心诚是不是需要心存敬意?和尚说,要敬.那人说,你看,很多香客很远来到这里,他们十分虔诚,但是却风尘仆仆,蓬头垢面,如何对佛敬?如果庙里写些梳子,给这些香客把头发梳整齐了,把脸洗干净了,不是对佛的尊敬?和尚话说有理,就写了十把.
第四个人：也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要.那人对和尚说,如果庙里备些梳子作为礼物送给香客,又实惠、又有意义,香火会更旺的.和尚想了想,有道理,就写了100把.
第五个人：也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要.那人对和尚说,你是得道高僧,书法甚是有造诣,如果把您的字刻在梳子上,刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客,是不是既弘扬了佛法,又弘扬了书法,老和尚微微一笑,无量佛!就写了1000把梳子.
第六个人：也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要.那人对和尚说了一番话,却卖出了一万把梳子.那人说了些什么?他告诉和尚,梳子是善男信女的必备之物,经常被女香客带在身上,如果大师能为梳子开光,成为她们的护身符,既能积善行善、又能保佑平安,很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把,保佑平安,弘扬佛法,扬我寺院之名,岂不是天大善事?大师岂有不做之理?阿弥陀夫,善哉!善哉!大师双手合十,施主有这番美意,老衲岂能不从?就这样,寺院写了一万把,取名“积善梳”、“平安梳”,由大师亲自为香客开光,竟十分兴隆.当然,开光所捐的善款也不菲啊!
“同学们看看,第一个人受传统观念的束缚太厉害,用常理去考虑销售,是不适合做销售的；第二个人是在卖同情心,这是最低级的销售方法,是不能长久的；三、四人为客户着想,可以说是顾客满意战略,自然会有好的效果；第五人不仅能够让顾客满意,还能迎合顾客心理,自然就不会差；第六人就已经达到了物我两重天的境界,不是在卖梳子,而是在卖护身符,把顾客的价值最大化,自然也就不足为奇了.”