本站原创九大营销技巧 解决不同类型客户
营销人员经常会遇到这种情况,当你使出浑身解术,口干舌燥后,才发现他根本不是“真正顾客”.怎样瞬间认清顾客并一举攻下呢?下面就将实战营销中常见的九种顾客进行逐一分析.
1.随身附和型的顾客
症状：这类顾客是对什么都不发表意见,不论营销人员说什么都点头称是或干脆一言不发.
心理诊断：不论营销人员说什么,此类顾客内心已经决定今天不准备写了,换言之,他只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和“对“让营销人员不在推销,但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入,令其尴尬.
处方：若想扭转局面,让这类顾客说“是”,应该干脆问“先生（小姐）,您为什么今天不写?”利用截开式质问,趁顾客疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以因地制宜的围攻.
2.强装内行的顾客
症状：此类顾客认为对产品比营销人员精通得多.他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等,他又会说一些令营销人员着慌或不愉快的话,这类顾客硬装内行,有意操纵产品的介绍,常说“我知道,我了解”之类的话.
心理诊断：此类顾客不希望营销人员占优势,或强制于他,想在周围人前显眼,但是他知道自己很难对付优秀的营销人员,因此,用“我知道”来防御和保护自己,暗示营销人员他懂,你不要来骗我.这种情况营销人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解.
处方：检测装顺同点头称是,顾客会很得意,当因不懂而不知所措时,你应该说“不错你对产品了解真详细,你是否现在就写呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起,故此一问顾客一时不知如何回答,而开始慌张,这时正是你开始介绍产品的最好时机.
3.虚荣型顾客
症状：此类顾客渴望别人说自己有钱.
心理诊断：此类顾客可能债务满身,但表面上仍要过豪华生活,只要营销人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购写.
处方：应附和他,关心他的资产,极力赞扬,检测装尊敬他,表示要向他学习,明白他会顾及面子会咬咬牙写下商品,但他不会把表情写在脸上,因此,这类顾客很容易中圈套.可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点,可给其带来某方面虚荣心的满足.
4.理智型顾客
症状：此类顾客稳、静、很少开口,总是以怀疑的眼光审视商品,显示出不耐烦的表情,也正因为他的沉稳,这样会导致营销人员很压抑.
心理诊断：此类顾客一般都注意听营销人员的讲解,他同时也在分析评价营销人员及产品,此类顾客属知识份子发烧友较多,他们细心、安稳、发言不会出错,属于非常理智型购写.
处方：对此顾客销售过程中应该有礼貌,诚实且低调,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,在现场销售中应多强调产品的实用性功能.
5.冷漠型顾客
症状：写不写无所谓,不介意商品优异,喜欢与不喜欢,也并不是太有礼貌而且很不容易接近.
心理诊断：此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销,喜欢自己实际接触产品,讨厌营销人员介绍产品,表面上什么都不在乎,事实上对很细微的信息也非常关心,注意力比较集中.
处方：对此类顾客,通俗的产品介绍方法并不能奏效,低调介入,通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心,使他突然对产品感兴趣,顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了.
6.好奇心强的顾客
症状：此类顾客没有购写的任何障碍,他只想把商品的情报（信息）带回去,只要时间允许他都愿意听产品的介绍,那时他的态度就变得谦恭,并且会礼貌的提出一些恰当的问题.
心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品,并激起购写欲则可随时购写,他们是一时冲动而购写的类型.
处方：应编一些创意性的产品介绍,使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中,一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”.
7.人品好的顾客
症状：此类顾客谦虚有礼,对营销人员不但没有排斥,甚至表示敬意.
心理诊断：他们喜欢说真话,决不带半点谎言,又非常认真倾听营销人员对产品的介绍.
处方：此类顾客应认真对待,然后提示产品的魅力,营销人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力,展示讲解时,一定要有理有据.重视怎么写作质量及细节,心态平和,不卖弄.
8、粗野疑心重的顾客
症状：此类顾客莫名其妙的找麻烦,他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的,故与其关系很容易恶化,他完全不想听你的说明,对于商品的疑心很重,任何人都不容易应付他.
处方：应以亲切的态度应付他们,了解顾客背景,稳健不与其争论,避免说一些让对方构成压力的话,否则会更加急燥,介绍商品时应轻声,有礼貌,应留心他的表情,让顾客觉得你是他的朋友.
9、挑剔刁难型顾客
症状：此类顾客对产品功能外观以及怎么写作等具体要求非常苛刻,对营销人员有一种排斥心理.
心理诊断：此类购物向来谨慎小心,担心上当受骗,所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑.同时满足自己心虚的心理.
处方：耐心解答顾客提出的所有问题,打消其顾虑,语言一定要强硬,并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后怎么写作的完善性方面来,可以以反问的方式直接发问“先生,小姐：您觉得这个产品的外观（功能、音质等）怎么样?”一个一个的消除顾客的疑虑,拉近和顾客距离.
大获成功的“俗气”广告
波兰伏特加是一种试图打开美国酒业市场的廉价的酒类新产品.在没有母公司支持的情况下,这种产品的北美经销商对它们的销量寄予了高度期望——却仅仅提供很少的营销预算.
为了迅速的制造强烈的印象,北美经销商Panache公司决定在品牌广告的宣传上冒一次大险.他们并没有采用现有酒类广告中的大众元素,如电影明星、迷人的派对时尚群体或各式各样有品位的瓶子,而是在纽约、迈阿密和洛杉矶布置了许多看起来非常俗气的广告牌,使用的标题内容则充满了对新兴品牌的嘲讽.
广告的标题是“的质量,的”,下面站着两只戴着帽子的狗.意在表达波兰伏特加尝起来与许多昂贵的品牌一样好,这是一个更时髦同时也更便宜的选择.
Panache公司所承担的风险有了回报.这则看起来非常廉价的广告打动了各大媒体和人群.其负责人说：“我们认为我们的玩世不恭与自由奔放打动了群众,老实说,很多人都已经厌倦了那些自命不凡装腔作势的品牌.”
推销宠物收容所的新方法
2009年,,奥斯丁动物保护协会还在墨守成规,像许多其他的动物收容所一样,该组织依赖于那些扣人心弦的传统广告：被关在笼子里的小狗照片,或是动物的悲伤故事.
在制定战略计划的两到三个月中,动物保护协会与广告写作技巧达成了一个惊人的共识.他们发现相比对被遗弃的小动物做出的种种恶劣行径,人们更关心的是它们被收养之后情况的转变——和它们的新主人.
这种观点促使奥斯汀动物保护协会进入了一个崭新的领域,它开始使用它的网站展示广告,并针对人们与它们宠物狗之间的关系来投递邮件.新的广告活动一直在跟进被收养的宠物与他们的新主人的生活,意在强调宠物与收养者之间不断加深的联系.由此,奥斯汀动物保护协会的广告基调顺利的从悲伤转变为快乐与振奋,捐款额和收养率也大幅度增加了.
非传统的“轻松”营销
2010年7月,经济空前衰退,位于加州希尔兹堡的一家酒店在这样的形势下开张,并试图建立其年轻、有吸引力的企业形象.在那个时候,加州北部葡萄酒村大多数高档酒店都以优雅、奢侈的广告风格为基准.于是,他们决定采取一种不同的策略从这些竞争对手中脱颖而出.
一个不寻常的宣传活动发生在去年春天：该酒店邀请住在附近的居民带来当地的水果供应酒店的厨房.在那个时候,业主用来布置庭院景观的柑橘树已经结满了果实.所以酒店便利用口碑营销、在公司博客和网站上进行宣传,邀请当地居民带来家中多余的水果.
作为回报,员工按市场价支付这些水果,然后使用这些水果调制鸡尾酒、装饰餐厅盘子和制作酒店自助早餐.同时,在网上发帖提前告知消费者：这些餐厅里出售的柠檬和橙子就是生长在附近的新鲜水果.
这次宣传活动的结果是：水果采摘者和他们的朋友圈成为了该酒店的固定客户和潜在的酒店宣传者.
（责任编辑 陈源远）