基层行公司业务经营面临的困境

摘 要：文章以临海市农行为个案分析了农行基层行公司业务经营面临的困境,从经营单位和基层行两上层面提出了相应对策.

关 键 词 ：农行 基层行 公司业务 困境 对策措施

中图分类号：F832.2 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）04-202-01

一、基层行公司业务经营面临困境

一是传统产品定价不具优势.今年来临海市农行对利率定价多次调整,单笔500万元以下贷款定价基准为11.102%,单笔500万元（含）以上贷款定价基准为10.802%,比去年底提高22%,高于人民币贷款基准利率提高13%的比例,利率定价基准相当于或高于农联社及台商行等定价.就单个客户分析,A客户信用等级BBB+,日均贷款500万元,存量周转贷款500万元,方式抵押,期限6个月以上,检测如日均活期存款达到500万元,则测算贷款利率基准上浮28%,检测如日均活期存款达到100万元,日均全额保证金银行承兑汇票保证金定期存款500万元,则测算贷款利率上浮36%,以此利率定价弱化了存款对利率测算的影响,不利于客户的维护及存款业务的拓展.目前临海市农行对承兑汇票敞口收取承诺费1-2‰,是四大行中唯一收费的,他行在2008-2009年曾经实行该项收费,但目前均已停止.贸易融资手续人民币1‰/月,外币2‰/月,包括信用证项下打包贷款及押汇,此费率相当基准利率上浮20%和40%,客户难以接受.二是新产品的推出落后于中行及工行.近两年来临海市农行陆续推出国内外贸易融资,跨境人民币结算、海外资金相关的新产品,但新产品推出滞后他行半年至一年,因此在业务操作流程、业务管理及业务定价上不如他行成熟.临海市农行利率报价需5-7天,他行次日；临海市农行融资多为3个月,他行可达10-12个月；临海市农行报价利率明显高于他行1%~2%.业务报价的不确定性不利于企业资金安排.三是客户基础薄弱：客户总量少,客户结构欠佳,高忠诚度客户占比低.

从基层行公司业务面临困境的实际出发,经营单位和基层行都应采取相应对策措施,寻找突破口争取取得更好经营业绩.

二、经营单位应采取的对策措施

1.加强客户管理,细分市场,差异化怎么写作.一是在核心客户的基础上,细分客户,对机构类大客户及行业龙头企业实行支行领导为主的营销团队,实行扁平化管理.二是对初具规模、有一定规模的资产业务客户,建立以经营部门客户经理为主的营销模式.三是对全额房地产抵押的简速贷客户,低风险业务客户,微型客户实行全行全员营销,新客户落户后由营销拓展人员与操作客户经理共同管理的模式.

2.坚持以市场为导向,以客户为中心.借鉴外汇客户的拓面经验,争取在企业工商登记、税务登记、土地招拍挂等源头部门了解企业动态,及时跟进营销客户.定期走访街道乡镇及相关部门,发现目标客户.形成以产品引进客户、以怎么写作满意客户、以产品延伸创新稳固客户的良性循环.坚持资产、负债、中间业务综合营销,本外币一体化营销,公司、个人业务交叉营销,联动营销.营销充分发挥利率定价的杠杆作为,借助传统业务与新业务的互补作用,自有信贷规模与代付资金的互换作用.

3.优化业务流程,让客户经理走出去成为可能.为适应精细化管理要求,各业务条线管理项目明确,各种系统相继建立.贷前调查业务目前最多需三方面的审批,即资产负债部门的利率审批,国际业务部门的产品询价、报价及手续费审批,然后才是信贷流程审批.信贷流程审批包含了原先的担保及第二还款来源审批,贷前分类审批.业务发生后还需维护员工考核系统等,冗杂的操作流程,占用了客户经理大量时间.

4.加强管理部门的业务支持及风险监管.近两年来,农行加快了发展步伐,新产品不断推出、管理办法不断更新,相关文件专业性较强,管理部门可以在综合解读的基础上形成营销小册子,简要描述产品营销对象、产品优势及营销要点,风险控制点,方便客户经理及时掌握新产品信息,明确营销目标,精确营销.同时,客户部门必须对风险信号及风险苗头深入调查,对调查中发现的问题及时报告,前、后台共同探讨、制定应对办法,共同把关,严禁客户部门隐瞒潜在风险,也不容许后台部门追求表面的审查,而默认前台部门对风险的掩饰.

5.加强系统维护,提高数据的利用率.员工绩效考核系统与CRM等系统数据不能共享,需客户经理另行申请,相关人员确认,操作重复.在目前对公客户管理中,很少有客户经理交叉营销,系统完全可以客户业务发生数据直接提取,进行绩效认定,个别交叉营销可以进行个别调整,减少客户部门重复工作.而且绩效考核系统对个人业务涵盖较为全面,但对对公国际结算业务、外汇理财产品等业务却未予考虑.

6.探索客户经理考核办法,激励客户经理工作积极性.一是对于不同层面维护的客户,对客户经理实行定性考核与定量考核不同的方法；二是加强学习型团队的建设；三是加强客户经理的流动性管理,加强客户经理的培训.

三、基层行应采取的对策措施

1.树立品牌形象,增强竞争能力.品牌在市场竞争中的作用越来越大,对银行而言,品牌是银行与客户联结的纽带,也是银行对客户怎么写作的承诺,更是银行展现自身形象的标志.具有高知名度和美誉度的品牌是占领目标市场,树立大行形象的利器.为此,农行要加强自身品牌资产建设,提高品牌知名度,提升社会公众形象,并以此作为同业竞争的有效工具.

2.加强对中小企业的差异化管理,促进县域业务全面发展.县支行公司业务普遍定义为县域业务,三农业务,客户以中小企业为主,但该类客户经营各项指标跨度较大,以单一的客户准入条件,客户信用等级评定办法,客户贷后分类方法,难以有效区分客户,导致管理上缺乏灵活性.因此,要加强对中小企业的差异化管理,促进县域业务全面、快速发展.

3.坚持共赢经营理念,追求长期发展.农行上市后,对自身利润业绩的反映颇为关注,但在追求自身经营业绩同时,避免向客户转移经营压力,银企双赢、赢得客户是农行长期发展的基石.同时,对内实现业务经营与员工价值的共赢,建立富有效率的稳定的员工队伍,是农行长期发展的保障.

参考文献：

1.胡瑞光,刘春阳.我国银行理则产品市场发展现状及政策建议.山西金融,2011（12）

2.尖韶峰,王军.为银企对接找寻最佳“基点”.山西金融,2011（12）

（作者单位：农行临海市支行 浙江临海 317000）

（责编：郑钊）