本站原创摘 要 ：伴随着全球经济危机的影响,企业的经营环境发生了重大变化,国内中小地板企业在新环境下将面临关、停、并、转的不利局面.面对行业存在的种种新情况及日益激烈的市场竞争,企业决策者和业内有识之士已经认识到.只有构建与之相适应的营销渠道,企业的发展才客乐观.本文拟对国内中小地板企业发展过程中应选择的营销渠道进行探析,以期对中小地板企业有所帮助.
关 键 词 ：地板企业 营销渠道
从目前地板行业整体来看,地板的外观质量已经达到国际先进水平,产销量也已跃居世界龙头老大的地位.从行业发展趋势来看,受全球金融危机的影响,地板企业的数量将会急剧下降.一些中小型地板企业,尤其是地处偏远地区的中小企业,由于金融危机影响,市场供求关系变化,原材料上涨等方面的因素,将面临关、停、并、转的局面.笔者认为,针对目前的经济环境,中小型地板企业可设置如下的销售层级结构.
一、在目标市场渠道建设方面.以直销为主.分销为辅
主营地区由企业自设形象专卖店.建立专卖店系统是行销的重要通路,专卖店是企业产品、品牌展示的窗口,担负着零售直营任务.直接影响消费者的购写信心.调查表明：专卖店形象在消费者对品牌的认知上排第2,仅次于电视广告,对购写行为的作用则排在首位.中小地板企业可考虑在主营地区大型建材超市、装饰市场建立企业产品专卖店,销售企业产品.
(一)能够获得高知名度和信赖感
实现视觉、产品、怎么写作的统一：怎么写作行为规范,如对同产品卖点介绍相同：营业行为规范.表现在采购全过程,如订单格式、付款方式、结算方式、等；制作物规范统一.这些都能给人信赖感.即无论哪里都会拥有同样的产品和怎么写作.
(二)拥有很大的集客力
集客力即无论地段好坏,都能吸引来顾客的魅力.是知名度、商品力、品质、、店面、环境、促销等因素的合力.为了让顾客对专卖店的陈列、促销新产品产生兴趣,系统设计应充分考虑产品特点,结合店内外客流合理布局,对产品陈列、层次规划完善,达到视觉高度冲击.将促销、阶段宣传纳入附属设施,使店面新鲜.第一时间吸引消费者,随后对其进行更高效的产品信息告知.由于产品和怎么写作规格统一,使各位置不同的专卖店在顾客流量上均衡,从而提升非黄金地段专卖店的营运效率.
(三)形成品牌形象中心
中心城市专卖店形象直接影响着周边地区的品牌认知.在中心城市建立有竞争力的形象中心,可扩大品牌知名度、为周边消费者或经营者增添信心.在通路或消费者看得见的地方投入,也表现出对客户的态度,即长期稳定经营.做好怎么写作.
(四)人、财、物的调配变得容易
可见,专卖店系统对品牌传递、销售提升、降低成本,提高反应速度有重要作用.
另外,由于建材超市也是重要的地板销售渠道,中小地板企业应在建材超市开设企业地板展位,方便顾客进行选购.宣传企业产品.扩大市场影响.
二、在非目标市场渠道建设方面,以分销为主.直销为辅
由于受资金的限制,中小地板企业不可能在每个中心城市都开设专卖店.为了争取大规模分销的经济性、提高营销效率,获得更为丰厚的回报,中小地板企业应将部分销售工作授权给中间商执行,充分利用各地中间商的地理优势、市场优势、信息优势.营销企业产品,尽快打开当地市场.同时,企业重新制定有关中间商的管理办法,建立健全有效的激励机制和约束机制.强化中间商渠道的监管,既能有效发挥渠道作用,也可防止中间商损害公司利益.重塑地板企业形象,中小地板企业可考虑导入CI战略,聘请专业形象设计公司设计企业形象,突出产品品质优良、绿色环保、一流怎么写作的品牌内涵.对中心城市的工程市场,要发展设计施工单位为写作技巧商.利用国家“房屋精装修”等有利条件.在重点以上市场设置专人负责收集、分析、跟踪、投标、成交的全过程：或专职人员协调货源计划、财务管理、检核工程执行等.对大城市、地级市的某些大项目,进行直销.
三、紧密加强与装饰公司的联系
选择与装饰公司合作是地板企业的重要营销渠道之一.装饰公司直接和业主打交道.其一言一行会对业主购写材料的行为产生直接影响.一些业主相信装饰公司,容易接受其推荐的地板品牌,尤其是大型装饰公司,其产值大部分在千万元以上,地板作为主材要占据一定的份额,能够迅速提高地板销量.一般而言,中等以上的城市有数百家甚至上千家装饰公司.这么庞大的市场.要占据一席之地,关键就看经销企业如何运作.首先,要有一批懂业务、精通地板专业知识的营销员专门去开拓市场,主动出去推销产品,而不是坐等客户上门.其次,体系要合理、稳定,让装饰公司有一定的利润空间.要保证稳定的市场售价.同时,还要为客户实行免费送货、免费铺装、免费打蜡等一系列怎么写作,并承担由于质量问题引起的责任,真正做到“地板零缺陷”.除了业务上的往来,更要注重进一步联络感情.在人际交往中,人的感情对交往成功与否起着举足轻重的作用,只有当人际关系发展到亲密阶段,交往的对象信任我们,才有机会积极推荐并选用企业的产品.
终端营销方面,应对那些还没有与企业合作且始终忠诚于某一非品牌地板的装饰公司进行攻关.要先了解这些装饰公司有哪些即将施工的项目及工程项目所在地,然后有针对性地从事营销活动.比如,在工程项目的所在地展开强大的宣传攻势,把产品的优点、特点向终端客户展示,让业主了解企业的品牌,了解企业有完善的售后怎么写作体系,直至最终选用企业的产品.那么.这些装饰公司终会主动地要求与企业合作.
规模经营的地板经销企业,最好要设立家装设计室,为用户提供免费设计方案.而家装设计师要对当地的房源情况,如地段、楼盘的各部分结构、户型等有充分的了解,只要客户说出户型的种类,设计师的电脑中,就会出现几种不同的设计方案供客户选择,还推荐几家品牌装饰供客户选择,一旦客户确定了设计方案、产品品牌、选定了装饰公司,就把装饰工作交给装饰公司.这样.一方面,客户感激企业为其免费设计了家装方案,并推荐了优秀的品牌家装公司为其装修；另一方面,装饰公司感激企业为其介绍了业务,带来丰厚的收益.
四、紧密加强与房地产开发商的联系
选择与房地产开发商合作是新环境下中小地板企业又一理想的合作渠道.自建设部出台取缔毛坯房的政策后,房地产开发商之成品销售迅速由毛坯房向精装房转变.作为地面装饰主材,地板在室内装饰装修过程中的使用越来越普遍.目前,许多好的品牌地板企业还没有被房地产开发商发现,关键在于大部分地板经销商尚不能主动为房地产开发商提供畅通而准确的产品信息.要解决地板企业与房地产开发企业在产品供需方面存在的问题.需要建立一个供需双方能互相了解、相互信任、交流顺畅、合作安全的平台.
因此.中小地板企业应该拿出一套切实可行的措施,使地板在工程项目中的使用更安全、更放心.对此,企业应结合自己的经营特点,提出比较新颖的规范模式,让房地产企业在规范中受惠,让中小地板企业及经销商在规范中发展,达到双赢的目的.
首先,提高企业产品的知名度.树立地板企业的形象.利用媒介传递商品观念等方面的信息,以促进销售或宣传形象.激起公众的消费和消费行为,从而使企业的产品在公众的心目中留下良好形象,以此为房地产开发商提供畅通而准确的产品信息.
其次,建议通过各地的装饰协会和质量技术部门向房地产开发商进行推荐.装饰协会和技术质量部门是建筑行业最有权威的行业协会,请他们为房地产项目所用木地板、厂商及安装怎么写作队伍进行咨询,对开发商所选产品进行鉴定,对安装怎么写作队伍的规范进行监督,对所推荐的产品质量负责,这样,房地产开发商就可以放心所选的产品质量及售后怎么写作了.
五、积极采用网络营销、电子商务等商业模式
在新经济环境下,成本控制成为中小地板企业经营的主旋律.多数企业在制定营销战略时,营销推广、行政费用等各项开支都有所缩减.如何更好地节约成本是每一位企业家需要深思的问题.
在金融危机的影响下,各企业强化了节俭观念,在广告与营销费用投入上更为谨慎.相对于其它传统营销,网络营销具有成本低、互动性、精准性等诸多优势.中小地板企业加大网络营销投入,创新网络销售模式,打出网络营销组合拳正当其时.不仅能够有效地控制营销成本,而且在品牌知名度塑造上会有更出色的表现.国内知名调研公司艾瑞咨询的调查数据也印证了这一点.2009年网络广告预测报告称,2009年45,5％的企业会加大其网络广告的投放力度,45％的企业会大体维持网络营销费用占整体营销费用的比例,而家装、建材等企业,更是在整体营销推广计划中增加了网络营销的投入比重.
网络平台上的信息传播广度与深度是其它媒体所不可比拟的.更为重要的是,网络不仅只是媒介,为中小企业提供品牌宣传、产品推广的支持.同时,网络更代表着一个快速崛起的新渠道.以网络团购、B2B网络采购为代表的网络销售,开始与写作技巧经销、建材卖场、行业展会等传统营销渠道形成鼎立之势.让不少资金有限的中小地板企业尝到了低成本营销的甜头.
网络更是一种互动平台,为消费者建立起与品牌沟通的桥梁,成为企业客户关系管理的新手段.它带给消费者的不仅是信息的便利,也引发了消费模式上的改变.越来越多的城市白领和年轻一族,喜欢通过网络去了解、掌握品牌的有关信息,对负面报道和网友投诉会更加关注.地板这类建材商品,虽然在网上直接下单的比例很少,但便捷网络已经越来越影响消费者的品牌选择.为能更好地满足消费者购写的便利性和经济性,中小地板企业应进一步加强网络营销、电子商务等商业模式的建设,为消费者创新渠道价值.
金融危机对地板行业的整个价值链产生很大影响,企业渠道成员也随之发生变化.中小地板企业应重点关注营销渠道变化带来的风险,在构建营销渠道时先稳定再发展,积极与上下游企业结成联盟,共同应对金融危机.同时,采用联购分销营销模式,实行扁平化营销战略,采用垂直化管理,减少中间环节,降低利润分流,提高企业的经济效益.