商业银行怎么写作营销渠道建设的策略

［摘 要］ 现代商业银行为积极应对全球市场的变化,正在将竞争重点转向了怎么写作营销渠道的构建上.要使其充分发挥优势,应该在充分了解消费者需要的前提下,提升和完善怎么写作模式和内容,实现差别化怎么写作,以满足不同消费者的需求.借此可提高银行的营业收入,增强银行的吸引力.

［关 键 词 ］ 怎么写作营销渠道 商业银行 消费者需要

随着金融市场竞争的加剧,目前,无论国内或国外银行都将竞争的重点转向了怎么写作和营销渠道的竞争.怎么写作营销渠道作为重要的发展战略越来越受到各银行的重视.如何建立起高效便捷的营销渠道是各银行需要解决的重点问题.解决这个问题需要各银行在渠道建设或改造之初对渠道进行一个全面的设计,综合考虑多个细分维度,对自身的情况进行分析,并选择能满足需求的渠道模式与之相配合,这样才能使渠道发挥应有作用,真正形成银行的核心竞争力.

一、银行怎么写作营销渠道特征

1.银行营销渠道界定

银行营销渠道是指金融怎么写作或怎么写作产品从生产领域流向消费领域所经过的整个通道,以及在产品整个传递过程中,为满足目标市场消费者的需要,利用各种信息技术和基于信息技术发展起来的网络终端向其顾客提供的各种怎么写作.其功能有：怎么写作功能；便利功能；信息功能；销售功能；宣传功能.本文主要从怎么写作的功能角度来探讨国有银行如何从怎么写作角度入手,提升其销售渠道的建设和完善.

2.怎么写作营销渠道特征

（1）无形性

与实体产品相比,怎么写作首先具有无形性的基本特征.从市场营销组合的观点来看,怎么写作提供者可以用一个直接有效的原则来确定怎么写作,即可以使用产品策略来确定怎么写作.也就是说,通过尝试把怎么写作与一些影像或物体联系起来,使它具有更多的确定性,以此显示出自己的怎么写作的特点.因为顾客可以直接接受与感受通过这一渠道所提供的怎么写作.

（2）不可分离性

由于怎么写作不能脱离服提供者而独立存在,所以怎么写作与提供它的渠道很显然也是不可分割的.因此,怎么写作渠道的怎么写作质量较之有形产品渠道更好体现了顾客购写的怎么写作质量.对于怎么写作提供者而言,如果渠道不能很好运作,顾客就不会很好地得到怎么写作.

（3）差异性

由于怎么写作的差异性,使得虽然在真是的世界中,完全实现怎么写作标准化只是一种理论,不可能真正实现.但是组织仍然可以取得最大限度的一致性,至少可以接近这一理论.

（4）顾客参与

虽然不是所有怎么写作,但是大多数怎么写作的确需要顾客的完全参与.为需要顾客参与的怎么写作设计的渠道,应该促进顾客的参与.

（5）易逝性

对于渠道管理来说,怎么写作易逝性的主要含义是：这种渠道应该被设计用于有限的展示中向目标提供更多的怎么写作.

二、怎么写作位置的选择

银行业渠道问题中,有关怎么写作所在位置的选择是一个极为重要的方面.不论以什么渠道形态去获取顾客,银行的位置,也就是其设置在什么地方,都是很重要的.

1.怎么写作位置的性质与类型

位置是企业作出的关于它在什么地方经营和员工处于何处的决策.对怎么写作来说,位置的重要性取决于相互作用的类型和程度.怎么写作提供者和顾客之间具有三种相互作用方式：①顾客来找怎么写作提供者；②怎么写作提供者来找顾客；③怎么写作提供者和顾客在随手可及的范围内交易.相对于银行目前的业务开展状况,其与顾客之间的相互作用方式属于第一种居多.当顾客不得不来找银行时,它的位置就变得特别重要.因此,选择适宜的地点成为一个关键的问题.

2.怎么写作位置的标准与层次

如果银行的管理者认为建立分散的网点是必要的,那么企业需要进一步考虑网点的数量和地址选择的有效标准.

首先,要参照企业的营销战略和竞争战略,特别是要关注竞争对手的网点定位和市场扩展动向.当然,企业所处银行行业的网点分散程度也是决策中应当重点参考的因素.在银行行业内部存在着以距离或居民人口为基础的网点分布惯例.依据这些惯例可以寻找潜在的可进入商圈,并兼顾竞争对手的定位和长远发展的潜力确定几个待选的商圈,供下一轮决策.

其次,要根据银行的特征来选择和优化决策的标准.概括而言,所有的怎么写作企业在定位的问题上都会以追求某种利益最大化为决策的标准.不同的是竞争性的怎么写作企业,位置选择受成本最小化或利润最大化决定.对于银行业等顾客亲临网点的怎么写作行业,距离虽然不会使生产者产生直接成本,但却会成为一个限制潜在消费者需求和产生收益的障碍.因此,贴近消费者,定位于最能吸引消费者的区位是银行业的首选.

当标准选定之后,也就水到渠成地过渡到网点定位的实质性阶段.但网点定位并不是一蹴而就的过程,而是由步骤的战略性决策过程.一般而言,怎么写作企业的地理定位包含从地域到地区再到地点三个层次的定位.地域定位是确定怎么写作商圈的最大范围.对待定区域市场的调研和需求的评估是地域定位的基础和前提.地区定位是在选定的地域中选择最宜于经营的城区或街区,诸如繁华区、商业中心、专业街灯.地区定位主要考虑该地区的人口密集度、怎么写作密集度以及怎么写作企业之间的结合力等.地点地位是最狭义的怎么写作设施和店铺的位置选择.

虽然客观上,地理定位往往由于先入者对地点的垄断性占据二收到掣肘,但主观上有两个定位原则却是必须遵循的：①怎么写作网点三层定位必须坚持统一的定位标准,同时要在考虑同业的集中情况和交通的便利情况等基础上做到灵活变通.②地理位置定位必须按“地域―地区―地点”的顺序进行.

三、商业银行怎么写作营销渠道的现状

1.银行推行营销渠道的改进和完善

博思艾伦咨询公司(Booz Allen Hamilton)在对全球17个国家100多家银行作的一项全面调研中发现：为了满足顾客日益多样化的需求,零售银行正不断改进、完善其怎么写作经营渠道；由于银行想方设法优化支行的设计和布局,使得支行越来越富有吸引力；网上银行的安全性得到显著提高；银行回应客户问题的时间也大大缩短了.这其中,个别的银行在一些关键领域已经做得非常出色――汇丰银行为支行的怎么写作水平树立了良好榜样；而韩国的友利(Woori)银行则凭借其优秀的网站,为网上银行的设计、用户界面和功能确立了典范.

然而,需要加以完善的地方还有很多.尽管实施了效率改进项目,大多数银行并未显著改善其成本收入比.由于竞争激烈、利差减少,即使成本降低了,收入也在下降.扩张的机遇始终存在,但许多银行虽然在主要增长渠道(银行、网络和流动性销售人员)方面潜力巨大,却无法实现这种机遇――这些渠道的经营方式和业绩并不符合消费者的需求和期望.此外,银行必须加倍关注渠道整合――虽然这一新动向与消费者息息相关,但很少有银行真正取得实质性成果.在此方面,个别银行已经非常出色,而“最佳水准”和“平均表现”之间的差距则、日益明显,这点在银行和流动性销售人员领域表现尤为突出.这表明,大多数银行依然有机会大幅提升经营业绩,实现营业收入的跨越式增长.

2.消费者真正的需要

虽然银行都在力求通过渠道的完善以提升自身业绩,但不应忽视顾客对银行业务的真正需求.研究表明,虽然新的渠道不断涌现,消费者依然最喜欢在银行的支行网点完成交易.但与此同时,新兴的大众富裕阶层(中产阶级)越来越青睐流动性销售团队和网上银行,支行网点的重要性降低.在新兴的渠道方面,在产品和交易本身相对简单的情况下,消费者对网上银行的青睐程度更甚于银行.流动性销售团队亟需得到发展,目前,流动性销售仅仅存在于少数国家.

在这些大趋势之下,由于业务和产品的复杂性不同、富裕程度各异,加上国别因素的影响,各个渠道的业绩大相径庭.虽然消费者非常乐意在网上选购简单信贷产品(如：信用卡和个人贷款),但愿意在线购写养老金产品和投资理财产品的客户却微乎其微.此外,消费者利用进行简单交易的可能性比用购写金融产品的可能性高2.5倍.较为富裕的客户时间有限、需要更为专业的怎么写作,他们愿意选择在线网上银行怎么写作的比例比其他客户群多30%.

四、商业银行怎么写作营销渠道建设的策略

虽然技术在不断进步,同时许多的银行网点不断萎缩,但许多消费者依然希望在支行网点完成大部分的交易业务.支行网点是消费者处理各种银行业务的首选,这一点在、存款管理和抵押贷款方面表现得尤为突出.目前,越来越多的消费者从支行网点转向流动性销售人员,这一现象表明,消费者正期望获得新的面对面怎么写作模式,这也体现了银行在分支行怎么写作方面还需要不断完善.

支行网点的平均怎么写作水平比其他渠道更高,但普通银行与业内最佳银行(后者几乎或已经实现了卓越)之间的怎么写作水平差异巨大.在对产品的熟悉程度和交易能力方面,绩效很高；但在产品和怎么写作差别化、对消费者了解程度等方面,绩效得分较低.业内最佳的零售银行支行网点拥有酒店式的大堂、门卫和怎么写作员,配备电脑和触摸屏及时进行信息交互,银行员工即时为客户提供怎么写作和产品信息,可以预约专家怎么写作时间.

1.缩短等待时间、改善用户体验

对消费者而言,银行的吸引力日益减弱,只有约7%的人愿意使用来开设账户,10%的人愿意用银行来申请按揭贷款.销售在信贷和普通保险产品领域还比较流行,但总体而言,由于将接通给真正能处理问题的人需要的时间太长,银行正开始让位于网上银行.因此,银行必须重新审视其银行战略：一方面,银行应提升银行的业绩,另一方面,可以考虑用其他手段来弥补银行的不足.如果银行期望其银行为客户创造卓越的消费者体验,并推动利润的增长,就必须对银行业务改弦更张.由于为客户提供人工怎么写作是最重要的因素,因此改进客户体验的关键是减少的转接次数,从而使银行怎么写作流程得以简化.除了培训员工应付各种普通业务请求外,每名员工至少熟悉一种以上的专业化产品,同时必须培养一些通晓多个产品领域的专家.此外,应使销售代表有权自由查阅某个特定客户先前的,这样,如果万不得已必须移交给其他人,客户也不必将遇到的问题重复一遍.应将客户打来的视作增进客户了解、推销相关产品的绝好机遇,当然,这取决于客户提出的要求和其所处的具体环境.

2.差别化：网上银行致胜之道

客户――尤其是富裕的客户――正越来越渴望通过互联网和网上银行来购写金融产品.随着宽带在家庭的普及率越来越高,这种趋势将越发明显.在网上银行中,安全无疑是最为重要的因素.银行必须设计出既能提供多重防护(如：多重、虚拟软键盘等等)、又易于登陆的系统.安全的网站是理想的销售渠道,它给予客户根据自身需求写作产品的能力.不是所有人都能熟练地使用网络,因此银行应该为需要帮助的客户提供在线技术支持和在线产品信息问讯.对于时间很宝贵的客户而言,互联网的重要性不言而喻.如果银行希望牢牢抓住这部分客户,就应该为这一群体设计专门的网站.

3.应建立更多的流动性销售团队

虽然在推销产品、尤其是推销复杂的金融产品(如：养老金产品和投资理财产品)的过程中,流动性销售团队是非常受欢迎的渠道――但它们在中国还没有普及.流动性销售团队应成为银行贵宾怎么写作不可或缺的一部分.由于目标客户的要求不断提高、时间非常宝贵,因此非常有必要开发完善的客户预约系统.最重要的是赋予流动性销售团队完成业务请求的能力――在这一领域,网络连接是否通畅和是否有明确的授权是成功的关键.客户既可以选择针对特定产品的专门销售顾问,也可以选择普通的销售顾问；会面的时间和地点也可以相当灵活；还可以通过文本信息提醒客户参加会面的时间地点.同时,跟进工作至关重要；银行应该通过信件或邮件向客户发送会谈纪要,如果条件许可的话,顾客可以多次与同一个销售顾问会面.以便巩固客户关系、增进对顾客的了解.

五、结束语

通过以上对商业银行怎么写作营销渠道建设的策略研究和探讨,我们不难看出,商业银行要想在未来市场竞争中取得有利的地位,必须建立起高效,完善的怎么写作营销渠道.要成功建立起这样的渠道,就必须了解消费者的真实需要,为消费者提前设置怎么写作内容和形式,以及时准确地把握消费者消费动向,真正满足消费者的需要.这样才能使企业在竞争中取得优势地位.