本站原创摘 要 ：本文首先介绍了对公共关系的认识,然后通过对机床行业特点、中外机床企业营销手段的对比,概括出了未来机床行业市场营销的公共关系方向,并有针对性地提出四点建议.
关 键 词 ：机床 营销 公关
公共关系学,简称公关,主要通过组织与公众之间的双向传播,协调关系、处理危机、塑造形象,在满足公众利益的基础上求得组织自身的发展.公关的目标是为了增进内部及社会公众的信任与支持,为自身事业发展创造最佳的社会环境,树立良好形象.公关是一种高级的营销手段,对提高组织知名度和美誉度有很显著的作用.本文主要从数控机床行业入手,浅谈该行业的公关之路.
一、机床行业特点
机床是制造机器的机器,也是能制造机床本身的机器,故机床又称为工作母机或工具机.数控机床,是将数字计算技术应用于机床的控制技术.它能按图纸要求的形状和尺寸,自动地将零件加工出来,并较好地解决了复杂、精密、小批量、多品种的零件加工问题,是一种柔性的、高效能的自动化机床,是现代机床控制技术的发展方向.机床工业主要满足国家汽车、能源、交通、国防工业、航空航天、工程机械设备和装备制造业等重点行业的需求,是现造技术的基础.
二、中外机床企业营销手段对比
国内企业产品促销依靠合作中间商、业务员人员推广、客户口碑和参加机床展览会推介等,客户怎么写作现在已基本实现了网上咨询和在线怎么写作,以及由多年工作经验老师傅组成的售后怎么写作小组.外资企业采用的是由生产者到写作技巧商到工业品用户的间接销售模式,并在产品销售区域设置区域经理和售后怎么写作人员,重点市场设置销售助理.国内企业产品推广停留在推销层次；外资企业的营销包括对内、对外,社会层面、写作技巧商层面、开发新顾客层面、公共关系层面,甚至员工信心层面,是整合营销.
三、公关是机床行业营销策略的发展方向
依靠个人的力量,和依靠企业整合营销效果相比,差别是显而易见的.针对国内企业的营销差距,我们提出如下公关建议：
(一)扎根内部,打造强势产品
公关的根基在产品.当前国产数控机床上的数控系统,主要功能部件,基本的机、电、液、气等元器件、轴承等都要进口,国内高档系统的自给率不到5%.大型、重型、多复杂曲面、高精度、高效能数控机床是市场的热销产品,而我们国产产品在这方面非常缺乏,因此需要扎根内部,加大科研力度,在打造强势产品、自主创新、开发高端产品上下功夫.优质产品要靠科学管理来保驾护航.严格的内部管理是打造强势产品的有力支持.我们在平常内部数据统计、数据分析、产品效果分析和客户跟踪方面还有不足,需要在质量管理、过程监控等内部管理上精耕细作,以技术突破作为行业崛起的催化剂,以技术积累推动自主创新,以内部怎么写作保障外部市场开发,使产品具有先进技术、优良品质、较高的性价比,从而实现进口替代,再部分出口,进而装备全球.
(二)欣赏员工,树立企业愿景
员工是开展公关活动的实践者,是组织创一流产品或怎么写作的主力军,是企业最重要的内部公众.无论是技术突破,还是客户怎么写作,最终都要落实在员工身上.要开发员工潜能,实现员工工作的高效,改变机床在一般人眼中油污满面但技术含量比较高的行业形象,首先要形成“了解员工、尊重员工、欣赏员工、怎么写作员工”的文化氛围,让员工有一种归属感和荣誉感.通过行业分析、同行比较、企业愿景展望等内容的企业内部培训,树立员工对企业未来发展的信心.尤其在市场遇到困难的时候,不要首先想封闭消息,而是应部分公开,为员工鼓劲,树立员工信心,共度难关.
(三)维系客户,提供增值怎么写作
客户是公关最重要的工作对象,有了客户就有了市场.中国数控机床市场迅速增长,为了争取更大的销售亮点,外国公司将怎么写作业的概念移植到机床销售,把机床销售转向怎么写作公司,从传统的数控机床维修怎么写作已拓展到怎样帮助用户创值,提高生产力和效益最大化.对此这就需要国内机床行业学习新的营销方法,创新适合自己的营销模式,具体的营销手段包括：企业内部全员公关,树立员工自信心和责任感；逐步设置国际标准要求的现代化、多功能的技术怎么写作场所,建成集产品展示、切削演示、顾客工程中心、售前技术交流、售后技术怎么写作、在线技术怎么写作、客户培训等多功能为一体的综合设施,展示最新技术和产品、提供最优质怎么写作和客户解决方案；发放企业产品样本、产品说明书、企业介绍等对外宣传的材料,利用展览会等活动提升企业知名度等.
(四)塑造品牌,参与社会活动
品牌的建设是需要积淀的,它的建设基础是产品和怎么写作的质量.机床作为工业品,价值高,技术含量高,对怎么写作要求也高.品牌情况反映了用户对产品技术和怎么写作的信任,它代表着厂家的承诺.品牌的建设需要企业在每一个环节诚信经营,精耕细作,逐步恢复市场信任,从而赢得市场.除了优质的产品和优良的怎么写作,品牌还需要推广.品牌推广除了常见的展览会、人员销售、客户关系维系外,还可以采用赞助困难人群、响应焦点事件、支持公益事业等方式扩大知名度和美誉度,塑造具有社会责任感的品牌形象,间接促进销售.
回顾我国机床行业的发展历史,与发达国家的发展还有很大差距.对此我们一定要正式差距,选择自己的差异化定位,通过完善内部管理,不断提高自主创新能力,促进中国机床企业产品结构的调整升级,早日实现“结构调整、替代进口、满足中高端用户需求”的目标.