本站原创黑河农商银行牢固树立“一切以客户为中心”的营销理念,通过建立以客户关系管理为中心的营销体系、发挥客户经理的营销主力军作用、建立全员营销机制和建立健全激励约束机制等措施,实现了各项存款的稳步递增,成为黑河市首家存款规模过百亿的金融机构
黑河农商银行牢固树立“一切以客户为中心”的营销理念,通过建立以客户关系管理为中心的营销体系、发挥客户经理的营销主力军作用和建立全员营销机制等措施,实现了各项存款的稳步递增.截至2014年2月末,各项存款余额达到124.94亿元,较年初增加3.62亿元,存款余额和增长额分别占该市金融机构存款余额和增长额的22.27%和22.25%,占该市金融机构市场份额的四分之一,是黑河市首家存款规模过百亿的金融机构.各项存款余额、增长率、市场占比三项指标始终稳居该市各金融机构首位.
按照市场分类拓展营销
对客户按区域等类别进行细分,指定专人实行1对N和N对N的客户关系维护,对不同客户提出不同的公关计划.一是注重本地市场细分.要求各级机构制定存款营销方案,必须以当地市场调研为基础,调研内容包括辖内各行业的数量、市场份额、收入情况等.二是注重产业链条衔接.比如煤矿产业,将煤炭行业的写家、煤炭行业的员工等划分为煤矿产业的下游,将煤矿生产设备厂家、上级主管部门等划分为煤矿产业的上游,要求各级机构尽全力将产业的上下游客户争取过来,形成“以点成线、以线成面”的增存揽储局面.三是开展存款专项营销活动.按客户群体、按季节时段组织开展“首季存款开门红”等专项营销活动.以辖区内村、社区、商场、街道为单元,客户经理携带《金融怎么写作需求调查表》《客户信息采集表》逐户上门走访.截至2014年2月末,共采集客户信息近10万户,新拓展客户1971户.
凝集条线合力带动营销
明确“全员行动、五管齐下、城乡联动”的工作思路,实行全员营销制.凝聚城区市场部、三农市场部、金融市场部、电子银行部、产品研发部等各专业条线,形成“散开一条线、铺开一个面”和“松开是五指、握紧是拳头”的工作态势.
一是做好客户柜面怎么写作.完善员工着装、机具摆放等标准化作业流程,做好营业前的各项准备工作；营业开始后,按照各项业务操作规程处理每一笔业务,做到一笔一清；在安全、准确的前提下,推行“限时怎么写作”.二是在有效识别优质客户的基础上,做好对客户的引导分流.对于持卡客户,尽可能引导其通过自助渠道存取款、查询、缴费等业务；对于持存折客户,帮助其打印存折,同时建议客户或网上银行,从而实现长效分流.三是做好自助机具怎么写作.明确管理职责,安排专人实时监测ATM、叫号机等自助设备运行情况,及时为ATM清箱加钞,解决处理机具吞卡、卡纸等问题；加强网点库存管理,与营运中心库保持联系,合理安排加钞计划,保证ATM供钞充足.四是强化存款产品研发.以产品研发部为依托,认真研究政策法规,研究当地金融市场状况、竞争对手情况,做到“知己知彼、百战百胜”.同时,加大产品研发和推广力度,为重点客户提供理财产品,深度研发和推广存款产品,注重存款产品的差异化和针对性.
聚合网点优势深化营销
黑河农商银行以城乡营业网点在同业中数量最多、地理位置最佳、市场份额最大为目标,制定2013至2015年机构网点发展规划.在具体操作上实行标准化管理,将营业网点环境卫生、临柜人员礼仪怎么写作、综合业务网络临柜操作三个标准化管理模式在全辖推广实施.同时,从改善网点怎么写作环境、完善便民怎么写作措施、塑造员工职业形象、规范员工怎么写作流程等方面,对网点窗口怎么写作进行规范和提升.
黑河农商银行在全辖选取总行营业部、VIP高端客户怎么写作中心、口岸支行、风景区支行等数家营业网点作为试点推广单位,在人员管理、硬件配备、营业费用上给予倾斜,以标杆单位带动全行业务发展和网点精品化建设.成立督导检查小组,通过现场检查、远程监控检查和调阅营业录像等方式对各网点的日常工作进行监督,建立检查台账；聘请多名暗访人员对各网点进行高频次的暗访,将暗访结果定期汇总通报；对日常表现不佳的网点提出批评和整改意见,并对责任人做出相应处罚.
上述举措的阶段性实施,进一步改善了怎么写作设施和怎么写作环境,打造出了更多精品网点,增强了对社会公众的吸引力.通过提升网点规范化怎么写作水平、加大政策类涉农补贴怎么发表转储力度、加大利率政策宣传引导等措施,截至2月末,黑河农商银行定期存款余额达到69.66亿元,较年初增加6.65亿元.
发挥绩效优势推动营销
一是实施客户经理等级管理办法,变“等客上门”为“主动营销”,真正实现由“要我干”到“我要干”的转变.二是加大存款营销激励力度.在成本可控、幅度合理的情况下,提高存款绩效工资比例,把员工的薪酬与贡献结合起来,充分调动广大员工组织资金的积极性.三是将存款任务进行分解,真正落实到社、到行、到人.采取领导逐级包片制度,层层签订“存款计划责任书”,年终严格兑现奖惩,对于完不成存款增长计划的单位和个人进行严肃追责.四是发挥领导班子的带头作用.通过市、县两级领导班子成员包大户、争政策,部门经理、支行行长（基层社主任）拓储源、挖潜能,拓展对公账户52户,带动存款增加2.01亿元.五是全面实施“能人”揽储战略.对于能真正给黑河农商银行带来存款大户、带来大额存款的资金组织有功人员,适当给予一些特殊政策和奖励,在充分调动“能人”积极性的同时,调动全体员工的主观能动性.