本站原创摘 要：课程改革是教学改革的核心,高职院校的课程改革应以就业为导向,要考虑职业岗位的任职要求.以基于工作过程为主线的“推销技巧”课程改革中,探索在课程体系、教学内容、教学方式、教学方法、考核方式等方面改革.
关 键 词 ：高职院校；推销技巧；工作过程；课程改革
中图分类号：G640 文献标识码：A 文章编号：1008—4428（2012）08—1150 —03
课程建设与改革是教学改革的重点和难点,各高职院校正在进行一轮新的课程建设和改革.以基于企业商品推销中的完整工作过程为主线,我们进行了“推销技巧”课程的改革探索,主要体现在以下几方面：
一、重塑课程体系
我院打破传统课程体系,尝试在全体教师中广泛开展“课程重塑”工程,“推销技巧”在课程再造中进行了一些改革和探索.针对销售实际工作和职业岗位的任职要求,“推销技巧”课程按实际工作流程重新设计课程结构,构建新的课程体系.
以典型的推销活动流程为主线,打破主要以知识传授为主要特征的传统学科的课程模式,以完成项目工作任务的形式来组织课程内容和课程教学,让学生在完成具体项目工作任务的过程中来学习推销理论知识、发展职业能力,培养良好职业素养.基于工作过程“推销技巧”课程体系,以商品为载体,把“推销技巧”课程分成七个项目学习单元即商品推销准备、商品信息调研、目标顾客锁定、客户沟通洽谈、商品推销成交、商品售后怎么写作和商品推销管理来学习.
二、改组教学内容
破除传统学科型课程,针对销售实际工作任务需要,以推销的职业活动为主线,以培养职业能力为本位,重新构建、安排和设计教学内容.基于商品推销工作流程,通过对推销工作过程中典型任务分析与归纳,总结为七项典型任务：
(一)商品推销准备
选择江宁义乌商品城或江宁苏果超市（在学院附近）的某类日用小商品,通过学生实地观察,收集资料,由学生归纳商品推销的准备内容（含顾客资料准备、企业资料准备、商品知识准备、推销员个体准备等）,以及准备该项内容采用的方法.
(二)商品信息调研
通过江宁义乌商品城或江宁苏果超市的某类日用小商品实地调研、通过资料查询,设计商品调查问卷,撰写商品调研分析报告.
(三)目标客户锁定
通过前期调研、情境模拟等形式,由学生归纳寻找、接近顾客方法,并设计寻找、约见、接近目标顾客方案.
(四)客户沟通洽谈
运用观察法、角色扮演法、模拟情景法等方法引导学生总结、归纳商品展示方法,设计顾客异议和顾客投诉处理方案.
(五)商品推销成交
通过先期实地观察、调研,识别成交信号,会根据商品特点、销售环境等设计商品推销方案.
(六)商品售后怎么写作
通过实物商品销售实践,归纳总结售后怎么写作内容,设计售后怎么写作管理的方案.
（七）商品推销管理
根据企业的具体业务,设计推销员培训内容,总结推销员自我管理内容.
通过此七项任务完成,运用所学知识,以销售团队为单位设计并模拟一次现场商品推销过程,并在此基础上进行一次商品实物销售.
三、改革教学方式
打破传统以推销理论知识灌输、教师讲学生听一言堂教学模式为以就业为导向、以学生为主体,把推销理论与推销实践紧密结合的教学方式,形成主要以任务驱动来完成教学内容（如上述七项任务）.课堂内通过案例分析、角色扮演、情景模拟、仿真练习,做到融“教、学、做”为一体；课堂外,通过营销大赛、推销大赛、企业调研、企业顶岗实训,实现理论与实践紧密结合.同时强化教学整体性、系统性.不仅注重推销各知识点学习,更注重各知识点灵活运用.
教学中设计了三项大作业来强化“推销技巧”课程教学整体性、系统性,提升学生全方位职业素养和职业能力：第一,在课程学习中要销团队选择义乌商品城（或江宁苏果）的某一类商品为载体,从推销工作七项典型任务第一项开始到最后一项任务结束,逐一跟踪记录、调研产品销售每个环节,全面系统了解该类商品销售的全过程.锻炼学生观察能力、倾听能力、文字撰写能力等；第二,模拟完成一次商品推销,要求学生写出完整销售方案,并在课堂上模拟推销.锻炼学生语言表达能力、方案设计能力、创新能力；第三,完成一次实物销售（限时销售）任务.由于学院无该项经费支出,我们采用各销售团队成员自筹经费方法（提倡量力而行）,主要是选择较低的、数量适中小商品进行销售体验.学生可根据销售团队自身经济实力、销售环境等选择某一类小商品进行采购并销售.在实物销售方案中要求学生详细列出商品名称、数量、、销售成员安排、销售地点设置等,待销售结束时销售团队向全班汇报产品销售总结（含小商品选择依据、目标顾客分析、主要销售方法运用、财务报表、销售业绩等）,并重点分析销售中取得的成绩、存在的问题及改进的方法.待全班所有销售团队汇报结束,各队间再进行互评,利用学生集体智慧取长补短,使各销售团队成员不仅熟悉了自己产品销售,还了解了其他团队产品销售特点,扩大了学生知识面,提升了实际销售能力,达到了全方位培养学生目的.
四、创新教学方法
由传统主要以“教师讲学生听、教师写学生抄”的灌输式教学方式转向以实际销售工作过程为主线、以就业为导向、以能力培养为目的、以项目教学为主要形式的任务引领式的教学模式,采用多种教学方法综合运用,不断改造、补充和创新教学方法,主要有：
(一)体验教学法
由于“推销技巧”课程的实践性比较强,所以在这门课的学习过程中,要求学生到真实市场中去推销商品.5—6人组成一个销售团队（或销售小组）,要求学生利用休息日或课余时间选定一类商品在一段时间进行推销.通过实物推销有效地解决了课堂上没有真正的顾客,没有真实推销环境等实际问题,使学生在实际销售中加深了对顾客的判断、认识,并对推销过程有了更深的理解和认识.这对于提高学生的销售能力、职业素养等都是非常有益的.