本站原创杨谦简介:
管理及分销渠道营销专家、北京商业管理干部学院院长、教授,《成功营销》杂志社社长.国内资深的营销专家和销售训练专家.近几年主要以新型营销方式、分销渠道和销售管理为研究和咨询重点.
前瞻观点：
通过直销、店铺、网络等多种方式即复合式营销,使销售渠道多元化,销售方式复合化,这对直销行业来讲是一个趋势,对其他行业如零售业来讲也是一个趋势.我相信2007年,直销行业会有一个很大的调整,调整将使直销从另类逐步向主流靠拢.
对于直销行业而言,2006年是一个审批年,2007年应该是一个调整年.虽然对直销法规有不同的理解,但直销企业要适应环境很好地生存,就必须把直销的优势、传统行业的优势和新媒体经济的优势三者恰当地结合起来,这对直销企业来说虽然很痛苦,但未尝不是一件好事,这反而能让直销企业从“另类”逐步向商业的“主流”去融合和靠拢,靠拢的结果就是复合式营销.这种结合也是零售行业正在做的事情.其经验有可能会被化妆品和保健品行业的调整所学习和模仿.
直销的复合化有它政策法规层面的背景,直销法规禁止团队计酬,就逼着直销企业向着传统的保健品和化妆品等行业的销售方式转型.通过直销、店铺、网络和电子商务及邮寄目录等多种方式进行复合式营销,这是直销行业的一个发展趋势,利用各种媒体来增加销售的渠道,渠道能够多元化,销售方式能够复合化.今天,传统企业也要走向复合化的销售、多元化的渠道,这两者可能有交叉和融合,这一点对整个直销行业来讲是一件好事.
事实上,直销的特点和形象很多人有误解.一提直销,很多人就认为它很另类,充满了欺诈、夸大虚检测宣传,并且认为团队计酬是其根本特点.其实,这种情况并不在于直销企业本身,而在于整个经营环境,在于非法的势头能不能得到遏止.我认为直销的特点要根据每位顾客不同的情况,提供一种差异性的怎么写作,也包括在整个销售过程中人性化的消费指导怎么写作,这对传统的行业其实非常有借鉴意义,不要把注意力仅仅集中在团队计酬上.
融入到主流就能很容易改善直销的整体行业形象.许多直销企业对调整都很有信心,他们也把这当成是一个机会.有几家规模大的直销企业对市场已经有了充分的准备和方案,我相信他们应该能够走出这条路,直销也能走入到正常商业之中,让大家认识到直销只不过是销售方式的一种补充,直销发展的空间就会更大.
2007年的调整将使直销从另类逐步向主流靠拢,不过我对2007年整个行业的销售并不寄予太大的预期,合法直销的发展也不会超过去年的规模.调整磨合至少还需要一年时间,新的方案能不能被消费者接受,能不能被销售人员接受?当直销向主流方向靠拢时也面临着一个形象上的考验,即直销的产品都相当不错,但直销有污点,它能否被广大的公众市场所接受?
还有一点,就是直销行业形象受损,限制了企业的品牌发挥作用.可能有的直销企业的品牌要比传统企业的品牌响得多,但是品牌所能带来的销售业绩并没有传统企业那么高,真正的销售业绩与企业品牌不相匹配,这是直销企业需要好好分析的.所以,2007年直销企业会围绕市场,做各种各样的宣传广告策略,真正加大广告上的投入,真正加大品牌宣传上的力度,真正加大形象上的塑造,这对企业和行业,都是很好的事情.
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