本站原创【摘 要】改革开放以来,河南省保险业取得了突飞猛进的发展,对河南省经济的发展起到了重要的促进作用.本文首先从河南省保险业市场营销管理的现状出发,提出了其存在的主要问题.其次运用市场营销管理方面的一些基本理论,结合河南省保险业的实际情况提出了一些市场营销管理策略.以期解决河南省保险业在市场营销管理方面的诸多问题,促进河南省保险业的健康、快速发展.
【关 键 词 】保险业；市场营销管理；问题；营销策略
保险业是河南省经济发展过程中的产物,它对河南省的经济发展起着促进和完善的作用.为了使河南省经济得以更快的发展,应不断的发展保险业,而保险业的发展和完善是以保险营销的开展为基础的.保险营销是指通过不断的挖掘消费者对保险产品的不同需求,进而开展整体性的营销活动以适应和影响消费者的不同需求,并通过开发满足这些需求的产品,以及怎么写作送达受保人的手中,以实现自身的经营目标.保险营销有利于保险业开发潜在市场,增加客户群,完善企业经营管理,使得保险企业取得最大效益.
一、河南省保险业市场营销管理的现状
(一)保险业营销管理意识逐渐增强
自从1980年,我国开放保险行业,河南省保险业在不断的发展,市场竞争意识和保险业营销管理意识逐渐的增强.由过去以产品为中心的营销管理理念,发展到了以消费者为中心,以社会为背景来开展保险营销.积极主动的去适应市场经济的激烈竞争,逐渐把保险营销管理制度的发展放在了企业管理的核心环节,不断促进河南省保险业的发展.
(二)险种日渐丰富,保险规模不断扩大
我国加入WTO以来,保险市场在随之不断的开放,河南省的保险市场也在积极应对来自国际保险市场的机遇与挑战.各个保险公司不断的创新,积极引进国外先进的险种,使得我省的保险产品逐渐多样化,以不断适应消费者的需求为方向,开发了新产品.河南省四家保险公司中单独的个人险就有大量险种,且这些险种还有进一步的细分险种,在过去针对客户个人的险种是非常有限的.保险公司更加积极主动的去了解客户的需求,开发出大量具有针对性的险种.尤其是在河南省这个农业大省,一些保险公司更加重视“三农”这个大市场、大的客户群体,开发出了许多农民愿意写、写的起的保险产品.
(三)营销渠道不断多样化
当前河南省保险业营销渠道不断发展,各保险公司为适应日益激烈的市场环境而不断完善营销渠道,实现了多样化营销渠道的模式.河南省原有的营销渠道是以公司内部业务人员的直接销售和写作技巧机构销售为主要方式,而现有河南省的保险营销渠道模式是个人写作技巧、银行及邮政兼业写作技巧、专业的相似度检测机构并存的现状,同时也发展了营销、网络营销、电视营销等.这些新发展起来的营销渠道使河南省的保险市场不断扩张,在激烈的竞争环境中占据更多有利的市场,促进了河南省保险业蓬勃发展.
(四)投保人总量不断增加
2009年,河南省有常住人口9487万人,人口总数由2000年的9488万人增加到了2009年的9967万人.巨大的人口数量对于保险业就是巨大的市场潜力.由图1-3可以发现,河南省参保人数和总人口的变化是成正比的,随着人口的增加,河南省参保人数也在不断的增多.在2008年到2009年河南省参保人数有明显的上涨趋势.
二、河南省保险业市场营销管理存在的问题及原因
(一)市场营销管理体系不够健全
目前,河南省保险业营销管理理论的研究和应用不足,营销理念落后,虽然提出了以客户为出发点的观念,但在各个部门的贯彻还不到位,仍在实际上把经营利益放在第一位,在客户方面、整体营销方面,明显做的不足.缺乏市场营销战略,为追求市场竞争,而忽视市场定位,几乎在所有的业务上大量的精力,不能通过市场细分来发现市场机会,结果失掉所有的市场.如河南省的农村人口达到了6209万人,农村市场存在着巨大的潜力,但保险公司并没有很好的开发这个巨大的市场,所以也不可能准确掌握和分析特殊的农村客户的需求、期望值以及对险种的特殊要求等.市场营销管理的核心部门是销售管理部,但其在管理上,还只是侧重于销售管理,而不是营销管理,没有形成完整的保险业市场营销管理体系.
(二)险种相对单一、缺乏创新和缺少产品组合
随着河南省经济的不断发展,人民的生活水平不断提高,顾客和市场发生了很大变化.但与国外相比,河南省目前的保险产品品种相对稀少,没有更加人性化的个人险和多样的投资险.且各保险公司的产品大同小异,投保人的选择范围很小,新产品的推广也很滞后,使前期的大量投入不能得到很好的回报,这些都直接影响到了保险公司业务和市场的扩大.在现有的保险产品中,产品组合功能不强,不能为投保人提供全面适用投保人自身特点的产品组合,不利于扩大保险产品销售市场.
(三)营销渠道相对狭窄,对现有渠道缺乏监管
从河南省当前保险产品的销售渠道来看,国际上比较流行的保险写作技巧人和保险经纪人制度在河南省还没有很好的发展,保险产品的销售渠道狭窄.河南省保险业营销渠道创新少,对传统的营销渠道依赖过强,还是以公司内部业务人员的直接销售和写作技巧机构销售为主要方式.对现有渠道缺乏有效、严格的监管,主要体现在对保险写作技巧人的管理上.目前河南省的保险从业人员培训和管理滞后,从业人员的素质较低,同时监管不到位,致使保险业的声誉在广大消费者心中极低.
(四)策略上缺少更为灵活的管理机制
长时间以来,河南省甚至全国,各种保险产品的是由保险监督管理机关统一监管,缺乏灵活性.目前保险公司对保险产品一般以“纯保费和附加保费”的形式定价,同时保险产品的决定因素一般包括：生命表、利率、经营费用.在这些定价方式和决定因素中并没有考虑到消费者的因素,但消费者才是保险产品的最终裁决者.所以,只有那些真正考虑到消费者的定价方式才能使得保险产品得以畅销,才能使得保险公司获得最大的利润. 三、河南省保险业市场营销管理的对策
(一)创新市场营销管理体制,提高营销管理水平
河南省保险业要想健康可持续的发展,就须尽快的改革现行不规范的营销管理体制.要在全面、充分运用好各种市场营销资源的前提下,做好对内部各机构的整体协调及职责定位,在组织体系上逐步形成“大营销”格局.通过对市场营销管理体制的创新,不断推进现代保险业市场营销管理制度的建立和完善,这是目前河南省保险业改革的当务之急,以不断缩小与东部沿海城市在营销管理制度上的差距.
(二)不断加大保险产品创新
保险产品的创新是保险营销的起始,这也是其它保险业务赖以存在的基础.要想真正提高企业的竞争能力只有做好产品创新,所以各保险公司必须在险种开发上下力气、花功夫,从而增加保险公司的市场份额,赢得更多的客户.河南省人口总数全国第一,同时也是我国第一农业大省,农业人口占河南省人口的绝大多数.如图3-1,虽然农村人口最近几年在不断减少,但在2009年仍占河南省总人口的62.3%,所以根据河南省的特殊情况我们要重点强调一下对农民、农业方面保险产品的开发,积极探索适合河南省的农业保险品种,开发“三农”保险,才能占据河南省保险业最大市场份额.
(三)不断拓宽保险业市场营销渠道
河南省保险业应坚持建立个性化、多元化的营销渠道,充分利用媒体营销、营销、网络营销等营销渠道.随着互联网的发展壮大,网上保险营销逐渐成为保险业的新渠道,它更加适合河南省这样的内陆省,可以最大限度的降低河南省在地理位置上的弱势.与传统营销渠道的时间、地点及怎么写作方式相比,保险网络营销则是一种跨越时空的全新商业模式和经营理念,利用网络资源,保险公司可以建立起全新的营销渠道,进行保险营销的网上推荐、网上怎么写作和网上投保.同时,保险公司应充分认识到未来几年河南省的保险营销战略应实现由大众型个人营销渠道模式向精英制的方向转变,缩小与沿海城市待遇差距,把更多的精英留在中原.
(四)在促销策略方面建立起完整的促销体系
河南省保险业的促销策略还比较单一,没有有效的进行促销创新和促销组合.要建立起完整的促销体系才能更加有效的发挥促销在保险业市场营销方面的作用,要建立完整的促销体系应主要做到以下几方面：首先,建立市场调研机制.其次,进行市场细分,实施差异化促销策略.开展促销活动,保险公司首先应该进行市场细分.针对不同子市场的特点,推出不同的适应各个子市场的保险促销策略.例如可以根据人口因素如性别、年龄、收人、职业、偏好等细分保险市场,应该针对不同客户的消费口味的差异开发不同的促销策略,使促销活动达到意想不到的效果.最后,更好的发挥公益活动的促销策略,树立良好企业形象.由于保险业在消费者心中的形象普遍不佳,开展公益活动的促销方法更有利于企业塑造形象,增加公众对保险业的信任度.使得广告、报纸、户外促销活动等更有效的发挥其促销作用,更有利于形成促销组合效果.