本站原创营销经理大部分是综合人才,阅历、素质、思维和悟性都非常高.这样一支高素质、综合型的队伍,如何才能管理好
管理的最大特点就是充满变数,同样一件事情可能有无数种解决方法,这让我们似乎有些无所适从.万幸的是,管理作为一门科学,其规律同样可被总结、复制、推广.笔者倡导做好以下七个方面,做一个综合型的营销老总.
用好流程和制度,建立起管理下属的标准
管理科学最核心的要义,是用流程和制度去管人,而不是人管人.但为什么又需要管理者呢在管理中引人人,是对流程和制度的完善和补充,而不是以管理者为主体,左右流程和制度.
许多营销老总没有想明白这个道理,将制度变成可随自己好恶而随意更改的东西,如随意改变流程、随意签字、口头确认、随意迟到等,自己成了流程和制度的最大破坏者,流程和制度形同虚设.
领导不遵守流程和制度的最大破坏力不在于行为本身导致的结果,而在于破坏了制度的权威性.被践踏和破坏后的制度在员工心目中再也不会有权威性,营销老总就失去了管理和控制下属最有效的工具.
因此,营销老总要有“法”必依,执“法”必严,不要下不为例,这是制度管理的关键.
值得重点一提的是：流程和制度绝非越先进越好,要结合企业阶段、时空背景、市场环境.企业状态等因素,选择一套适合自己的.这个问题大家都在讲,但错误还是天天有人犯.将外企的运营方式照搬到民营企业,或将以往的成功模式机械地复制到另一个企业,往往就水上不服,或出现排异反应.
流程和制度确立后,效果如何,完全靠执行.有时候,制度在一定程度上是需要“僵化执行”的.商鞅变法为何要缘木立信其目的就在于此.“僵化执行”在于树立制度不可触犯的绝对权威.如同要依法治国,就必然要承担有的罪犯可能“有罪难罚”的司法成本,发现制度缺陷时,我们不能做出破坏制度的判罚,而是维持制度的权威,但事后要修缮制度.
流程和制度管人是管理下属的核心手段,人管人是辅助手段.制度是静止的,人是灵活的,如何在制度下管理好下属,是衡量营销老总管理的另外一个重要指标.后面的六点是笔者总结的人管人的艺术和技巧.但要注意一点,不管什么管理手段和艺术,与制度抵触者无效.
树立、传播营销文化,建立良好的营销环境和氛围
企业有企业文化,企业文化就是老板的价值观：营销也有营销文化,在某种程度,反映的也是营销老总的价值观.
有的营销老总以回款作为价值取向,准回款多,谁就是英雄,不管销售是否顺畅、库存是否合理、客户是否能够销售出去.回款至上的营销文化,会伤害客户、伤害市场,最终将伤害企业自己；
有的营销老总将形象陈列作为价值取向,陈列很大也很漂亮,每个店都是大规模投入,产出多少全不管,只要形象好就行.这样的营销文化最终将陷入形式主义销售,某一阶段可能为品牌作了贡献,但企业将陷入无效益和高费用的深渊；
有的营销老总将多开客户,多做特价,以销量作为价值取向.短期内销量提升很快,形势似乎一片大好.但放弃客户利益,放弃品牌定位和价值,销量成为唯一硬道理的时候,客户将失去经营积极性,市场将失去持续发展的能力.
一个好的营销文化,需要营销老总去树立、传播,并在具体的营销行为上去体现、规范和执行.一旦大家形成了共同的价值观、行为习惯和行为准则,就能在管理过程中思想统一、步调一致、事半功倍.
好的营销文化是由企业文化和营销老总个人的营销理念决定的,但核心的价值理念,如诚信、品质、客户至上、品牌与销售兼顾、责任等,则是每一个企业都应具备的营销文化共性.
以身作则,以德服人,以己正人
言传重要,身教更是根本.营销人最讨厌什么样的老总口是心非,说一套做一套的老总.因此,你在日常工作中必须以身作则,要求别人努力,你必须更努力；要求他人勤奋；你必须更勤奋.让人心服口服后,他在工作执行中才不会懈怠,也没有懈怠的借口.
管理下属,德也很重要.俗话说,以德服人,营销老总必须有很好的品性和德行,对人要客观,奖惩要分明,不可因私废公,更不能以公谋私.严厉的斥责,利益的拉拢,全靠不住,只有用自己的品德,才能让下属心悦诚服.
营销老总的行为、精神、斗志、创新意识,是销售经理效仿的榜样.他让认真的人更加努力,让投机取巧的人开始修正和改变自己.反之,品行不好的营销老总全毁坏整个企业的营销团队.兵熊熊一个,将熊熊一窝,就是这个道理.
善沟通,能攻心则反侧自消
沟通能让我们了解真相,了解下属的真正需求.只有沟通,才可以知心,交心,真正改正销售经理的错误认识,也可有机会让营销老总改变自己对某人或某事的偏执认识.
成都武侯祠中有一句话：能攻心则反侧自消.这句话深刻地揭示了沟通在管理中的奥妙.攻城为下,攻心为上,沟通到位了,让下属从心里去接受你的领导,营销老总才不会为下属的不理解而困惑,下属才不会带着怨气去做事.
善用批评的艺术
有的营销老总做事雷厉风行,里声音高八度,当面时将人刺激得体无完肤,下属工作出现问题时更是喜欢大声责骂.我们可以理解为爱之深,责之切,或是恨铁不成钢,但这种方式是错误的.被责骂时,下属更多的是产生怨气,而不是反思,甚至在心里会对营销老总不屑一顾,在心里反驳、责骂这个粗暴的上级.
那么,是不是就批评不了呢当然不是,一个老好人和无原则的营销老总会被销售经理更加看轻.批评是艺术的,当问题出现时,营销老总要冷静地分析原因,思考如何改善和解决.先肯定一些好的做法,再指出问题,给出建议,站在帮助善后的立场,用语要合适,语气要平和.
如果违反了制度,那么必须按照制度做出相应处理,同时要通过沟通让销售经理认识到错误,并诚恳接受处罚.当然,对于情节严重或者触犯法律的情况,也应该抱着治病救人的态度,尽量减少损失,尽量将问题严重性降到最低,从法理、道理、情理中找到处理的办法.
因此,当你怒气勃发、想大声责骂自己的下属时,应该自问一句：我是要让他畏惧我,还是要解决问题
重视激励
激励制度最大的作用在于,它能让那些努力并有成效的人有更大的工作热情；同时,榜样的力量也能让那些落后的人得到鞭策.
激励除了制度激励、物质奖励、职位提升以外,日常的软激励也非常重要.所谓软激励,就是日常工作中对点点滴滴的肯定和表扬.他取得好的销售成绩时,你要打贺喜,让他体会到工作中的成就感；他需要支持和帮助时,你要打充分鼓励和理解；他感到困惑时,你要及时打沟通谈心,分析工作,寻找办法.
说到这里,很多同仁可能要笑了：这都什么年代了对非常实际和现实的营销人来说,这一套“软激励”的办法行得通吗
营销人最繁华的一段生命至少有一半献给了营销工作,谁不想在工作中获得快乐和成就感物质利益是基础,是很重要,但基础不是全部.让我们的营销战士空着肚子上战场是不对,但如果片面强调物质激励,忽视了软激励的作用,我们“丰衣足食”的队伍要么会变得如国民党军队一样不堪一击,或是变成有奶就是娘的“叛徒”.
激励除了鼓励和提升有成绩的人之外,还有一个重要的功能就是净化组织,淘汰那些无组织纪律的成员,给每个人一个可以期待的未来,形成付出总有回报的良好氛围.
开好会议
销售人员分散在全国各个区域,一般几个月才回总部一趟,而分散的单个沟通既耗费时间,又只能形成单个工作意识,不能形成集体的力量.因此,营销老总要重视每一次销售会议,召集一次销售经理大会是不容易的.出台重大促销方案,公布重要销售政策规范和要求销售行为等,都需要会议来落实.
一般销售经理一个周期(如一个季度)都要回一次公司参加会议,这次会议落实工作方向；平时月度的网络会议是落实月度的工作重点；周网络会议是落实工作的进度.市场上有特殊需要时还可以召开大区的销售经理现场会,在销售实地开会落实工作要求.
要开好销售会议,要求重点明确、主题清楚、思路清晰,同时简练而高效.营销老总要善于控制会议的主题方向和进度,不浪费每一分钟会议时间.
每一个营销老总都有自己独特的管理风格,但不管哪种风格,都只有你的公正和真诚,才能换来下属的忠诚.一个成功的营销老总,他的团队应有这样三个特点：销售业绩持续上升；人员积极向上、队伍稳定；务实、负责任、高效.
链接：营销老总的脸谱
1．严管型.
他们讲制度,很严厉,喜欢以制度的刚性管人,处罚力度大,铁面无私.脾气往往也很大,说话掷地有声,做事雷厉风行.
刚开始,他们往往能博得原则性强的美称,但时间一久,高压之下带来的是不满,是下属的逆反,是长期压抑的爆发.如果这类营销老总同时也是老板,则企业的人才流动性会很大；如果是职业经理人,那么他与老板的蜜月将很短暂.
2．侠客型.
他们是豪爽的,能喝善饮,待人大度.讲义气、重感情,喜欢以兄弟论管理,所到之处欢声笑语,人缘甚好.
但他们往往原则性很差,所以群众喜欢,老板不喜欢.凭感觉来管理,往往顺境容易,逆境艰难,可持续发展能力有限.
3．专业型.
他们一般都出身于大型外企,西装革履,形象光鲜,话必讲制度,言必须谈流程.注重协作与分工,但往往重任务而忽视效率,与下属沟通也简单干脆,制度就像一堵墙,横在他和下属之间.
他们一般适应于一个有实力的、稳定的、不追求创新的企业,他们喜欢享受管理,却缺乏和冲劲,缺乏灵活和结合实际.如果在一个急功近利的民营企业,他们往往坚持不过三个月.
4．好人型.
他们无论何时都是笑脸,总是告诉你,他是在为你着想,甚至可能私下告诉你老板要处理你,而他是如何鼎力相帮.他很在乎你对他的看法,谁也不想得罪,总是期望你喜欢他、尊敬他,然后努力为他工作.他对每一个人都好,甚至可能还会当着你的面牺牲公司的利益为你谋取不当得利,他们往往因此自诩为兄弟们的好领导.
其实他们内心是极度缺乏自信的,办公室的岗位更适合他.专业能力不足导致的不自信,使得他们只能以圆滑作为管理的唯一手段.好人型营销老总往往会被老板和下属同时抛弃.
5．人事型.
说是人事型,意指这一类营销老总比较,陆权谋之术,重视搞人事,如同国有企业一样.他重视权力,重视下属对自己的忠诚度；他不断地猜测老板的想法,不断地审视下属的行为；他总是怀疑一切,喜欢拉拢一,打击一；他在老板面前小心谨慎,在下属面前又非常威严等
人事型老总适合与弱势型老板结合,这样他可以驾驭整体营销的方向；但与强势型老板共事,往往很快被拿掉.(作者系某知名化妆品企业营销老总)