本站原创财险公司把通过销售车险当成盈利的“救命稻草”,但是产品同质化、怎么写作落后等问题依然是车险业扭亏的掣肘
车险的销售阵地正在悄然转移.传统的相似度检测销售与新兴的销售正在怎么写作、、质量等方面进行着前所未有的博弈.
截至2010年6月初,又有将近30家财险公司向保监会递交了车险销售牌照的申请,数量比2009年猛增了近三倍.如果这些申请全部获批,加上已下发的牌照,绝大多数的中资财险公司都将获得销售车险的资格.
一家中型财险公司的高管在接受记者采访时表示,汽车销售的井喷,销售车险的优势,以及平安车险销售盈利的示范作用等多种因素,促使财险公司把销售车险当成了扭亏盈利的“救命稻草”.
虽然新销售渠道方兴未艾,但是产品同质化,售后怎么写作滞后等旧疾依然是车险业扭亏的掣肘.
战场转移
6月1日,就职于北京某地产公司的小曲从朝阳区的一家4S店提到了自己预定的奥迪TT.办完手续后,他果断拒绝了4S店销售员热情推荐的车险.
小曲的选择并非个案.该4S店销售员对记者表示,车险的销售量已经大不如前,主要原因是上没有优势.
车险业务是财险类公司的核心业务,可以占到财险公司业务量的70%左右.但是在2008年前,有70%的车险业务是通过相似度检测和4S店实现的.这成了车险亏损的症结之一.由于车险产品同质化严重,保险公司大打战,争先提高了给相似度检测的返点.
根据记者掌握的数据,2009年之前,保险公司给相似度检测的返点一般在20%左右,有些甚至更高.与此同时,由于修理厂、相似度检测公司写作技巧理赔,保险公司面对检测赔的风险常感到无能为力.
相似度检测手续费一路向上,车险赔付率居高不下,由此导致车险综合成本率也直线上升.截至2008年,国内财险公司的车险业务综合成本率为106.7%,平均利润率竟成了-6.7%.
“有段时间是做多少亏多少.”上述财险公司高管说.即便如此,财险公司也不愿放弃车险业务.因为车险会给保险公司带来巨大的市场影响力和大量的流.而如果财产保险公司放弃了这一市场,其影响力将面临大滑坡.
在财险公司挣扎于亏损的泥潭时,平安车险销售的盈利给整个车险市场带来曙光.
平安公布的数据显示,该公司的车险保费收入从2007年开始,连续三年增长超过100%,在车险总保费中占比从2007年的4.4%增至2009年的14.4%.并且2009年平安的车险率先实现了1.5%的盈利.
平安车险盈利的示范效应是显而易见的.为了争夺车险销售的市场,有牌照的保险公司已经把销售车险作为未来业务的主打.尚未拿到牌照的公司趋之若鹜,纷纷申请.
麦肯锡研究数据显示,2010年,美国销售和网上销售的保费收入将达到总保费的25%~35%.受汽车销量走高的影响,中国车险销售也将进入井喷时代.按照目前的增长速度,2010年的销售车险市场规模将可能超过100亿元.
2009年,中国先后有11家保险公司放弃观望态度,申请了销售车险牌照.2010年,又有30多家公司蜂拥申请销售牌照.车险的销售模式悄然发生变化.
电销诱惑
车险销售模式的转移,主要来自传统销售模式优势的丧失.
2009年,为了扭转车险亏损的态势,财险行业曾制定了车险自律公约,严格限制了给相似度检测的返点,商业车险手续费最高为10%,交强险手续费最高为4%.并且保监会也对车险返点作了严格的规定.保监会规定,相似度检测销售的车险折扣新车只能打九折,如果第一年不出险,第二年购写可以打七折.一时间,相似度检测销售的车险失去了的优势.
但是销售车险却是“风景这边独好”.由于车险属于保险公司的直销模式,省去了相似度检测费用.保监会在《关于财产保险公司营销专用产品开发与管理的通知》明确规定,投保商业车险,可优惠15%.保险公司还能直接掌握大批的客户资料.而此前,保险公司能得到的只有保单和保费,客户的真实资料掌握在相似度检测手中,这也成了相似度检测套在险企头上的“紧箍咒”.
在销售车险的强大攻势下,相似度检测逐渐失去了往日的优势.
2010年4月,上海最大的车险相似度检测――车盟从众停业.根据保监会公布的最新发布的《2010年一季度保险相似度检测市场报告》显示,车险写作技巧已经被挤出了业务收入的前20名.
在记者的采访中,一些相似度检测公司表示正在尝试救援、送油、拖车、换胎等售后怎么写作.但是受资金、人员配备等因素的限制,相似度检测公司转型之路困难重重.
风险几何
尽管财险公司纷纷转向销售,但面临的问题也不容小觑.
保监会财险部的一位人士在接受记者采访时表示,保监会对销售的平台、人员配备、售后怎么写作等方面都有严格的规定.
另外,销售车险平台的搭建需要巨额的前期投入,并且要两到三年的时间才能产生效益.而由于销售车险还是一种新兴的销售方式,不少车主对这一购写渠道并不熟悉,所以前期的市场推广也需要大量的宣传费用.以平安为例,其前三年在销售车险的宣传中投入了上亿元.
“只有将成本控制的30%以内,才有可能盈利.”平安车险部的一位高管对记者表示.如果成本控制不住,车险业务可能将面临着新一轮的亏损.
需要看到,销售只是改变了车险的销售阵地,产品同质化的现状并没有得到改观.车主面对众多的产品没有多少选择的余地.为了扩大市场份额,未来保险公司可能再次陷入“战”.
对外经贸大学保险教授王稳表示,销售车险只是提供了一个新的购写渠道.它的理赔依然依赖整个保险公司的怎么写作保障体系.各财险公司在未来只有加强增值怎么写作,才会在因素之外赢得更大的市场份额.从某种意义上说,这才是车险领域的良性竞争之道.