本站原创【摘 要 】随着证券市场的日益繁荣,我国基金业更是发展迅猛.开放式基金作为基金业发展的主流,其在市场营销方面所存在的问题已经制约了它的正常发展.本文在分析开放式基金营销问题的基础上,提出了针对性的解决对策,旨在推动我国开放式基金的健康发展.
【关 键 词 】开放式基金；营销；基金产品
开放式基金因其具有较强的流动性而优于封闭式基金,进而成为基金业的主流产品,但随着股票市场指数的下滑,开放式基金的营销也面临挑战.提高营销能力已成为当前我国基金管理公司面临的重要问题.鉴于此,探索我国开放式基金营销存在的问题,进而找出相应的解决对策,是发展我国开放式基金的重要举措.
一、开放式基金营销存在的问题
1.基金产品的目标市场定位不清晰
目前,基金管理公司的产品营销规划方面存在很大的问题.大多数基金管理公司片面的追求高业绩,在基金的产品定位方面以机构投资者为主,不重视中小投资者,基金产品定位的偏差,使其难以适合中小投资者的投资需求,降低了对中小投资者的吸引力.基金的本质是信托投资,是将资金交给投资专家来管理,借以分散小额投资所不能分散的非系统性投资风险,它本身是为中小投资者而推出的理财方式,可现在大部分的基金管理公司已经背离了其初衷,忘记了基金产品的特征,使基金销售在中小投资者方面未能取得良好的业绩.
2.基金营销渠道还难以满足市场需要
目前基金销售渠道结构极不均衡.银行作为基金销售的主要渠道的同时,问题也层出不穷.首先,由于商业银行不从事基金管理工作,对于客户投资于基金所产生的风险不承担任何责任,因此,在销售开放式基金的同时也会伴随着许多售后问题的发生,有些问题直接影响了基金管理公司的信誉.其次,银行代销网点的营销人员只是为了获得最大的销售业绩,没有对客户进行充分的研究分析,推荐适合其购写的基金产品.再次,银行缺少专业的基金投资咨询人员,不能很好的解答客户提出的问题.
券商是基金营销的另一个重要渠道.券商本身有着其他营销渠道所不具备的专业优势.但它并未注重发挥自己的长处,形成专业的营销体系.而是始终处于被动地位,把市场部完全当成了销售部,把基金营销完全看成是基金销售,缺少专业的营销怎么写作.
基金管理公司自身直销渠道不够完善,因其主要依赖于网上销售,缺少投资顾问网点,不利于建立客户群,进行可持续营销.
3.基金营销费用居高不下
开放式基金的营销费用问题主要表现在基金管理公司过分依赖代销机构,导致营销成本较高,效率较低.相对于交易成本较低的封闭式基金而言,开放式基金高额的认购费和赎回费大大的影响了投资者的积极性,成为了中小投资者购写开放式基金的主要障碍.
《开放式证券投资基金销售费用管理规定》于2010年3月15日正式实施,按照销售新规,基金公司将不再给销售渠道首发激励.这一规定本意是降低基金的营销费用,但是由于银行作为主流销售渠道,具有绝对的主动权,因此基金公司为了加强与银行的合作,不得不将原本的首发激励加入到尾随佣金里,而且增加部分甚至超过了此前的激励水平,这样直接导致了基金公司的发行成本不降反升.
4.营销人员素质亟待提高
营销人员的素质问题归根结底还是要追溯到销售渠道上.基金营销主要依赖代销机构,商业银行做为主流代销渠道,缺乏足够的专业基金营销人员,经常出现误导性的语言和描述等情况,造成了很多投资者的误解,使投资者把基金产品等同于高回报率的储蓄产品,甚至还有很多投资者将基金净值等同于股票,这些投资误区虽然短期内刺激了基金产品的发行量,取得了较高的销售业绩,但在行情调整、新基金纷纷跌破面值时,便会使投资者的利益严重受损,影响投资者投资积极性的同时,更影响到了基金管理人的信誉,严重阻碍了开放式基金的持续营销.
二、基金管理公司开放式基金营销的策略
1.扩大销售渠道
积极推进与保险公司和邮政储蓄系统的合作.目前,基金代销机构主要有商业银行、证券公司、投资咨询公司等,保险公司和邮政储蓄系统的加入,一方面可以进一步打开基金销售的空间,覆盖基金销售的空白区域,建立科学的、多层次的、立体化的销售网络；另一方面可以利用网点和客户资源优势,打破商业银行垄断,加大竞争,从而降低开放式基金的营销成本,进而使申购和赎回费率有所降低,真正的使投资者获益,使基金营销逐步的由被动变为主动.
建立真正意义上的基金超市.“基金超市”有助于为客户提供及时的投资信息和怎么写作；目前的基金超市有三种类型：一是只代销一到两家基金公司的产品；二是覆盖几乎全部基金,并由专业分析人士进行导购；三是顾问型销售,银行或证券公司的投资顾问为客户度身打造个人投资计划,并只销售自己认同的产品.根据我国开放式基金的营销现状,建立真正意义上的覆盖面广、有专业分析人员的基金超市已刻不容缓.这不仅能扩大销售渠道,更能指导投资者科学投资.
2.成立投资顾问咨询网点
基金管理公司过于依靠代销,自己本身主要依靠网上直销,不仅缺少主动性,而且缺乏与客户面对面的直接沟通,很难了解客户的真实需要,设计出在调查研究基础上的符合投资者需要的产品.基金管理公司应当建立自己的投资顾问咨询网点.实际上,投资顾问网点的专业人员与投资者进行面对面的交流是非常必要的,专业的分析与讲解首先会给予投资者心理上的安全感,增强投资者的购写；其次,也会使其了解基金的有关知识,明白基金本身所存在的风险,不至于在基金亏损的时候,将责任归咎于基金营销人员；再次,会对基金管理公司新推出的基金产品起到宣传作用.
3.树立“品牌”管理人
基金管理公司可以抓住品牌所具有的独一无二的可靠性,获得投资者的信任,使基金管理人从众多基金管理公司中脱颖而出.随着基金产品的种类越来越多,差异性越来越小,借助树立品牌管理人来达到稳固和提高市场占有率就显得愈发重要.
投资者最关心的莫过于投资收益,一个好的基金管理公司应该注重培养自己的“品牌”基金管理人,维持良好稳定的投资收益,巩固和强化自己的理财风格,保持独特鲜明的个性,树立起基金管理人独特的投资理念,并严格遵守投资理念,以强有力的历史记录作为宣传支撑,坚持从投资者的利益出发,为投资者提供良好的咨询环境和售后怎么写作等,以此得到投资者的充分回应.当自己树立的品牌基金管理人一旦拥有一定的知名度和美誉后,此管理人运作的基金产品一经推出,便会迅速的占领市场.
4.优化客户怎么写作
在如今的基金产品种类繁多、组合新颖、广告宣传扩大化的情况下,更应该重视投资者的意见和建议,特别是中、小投资者.要知道,我国目前的现实状况还是以中小投资者为市场的主体,而多数基金管理公司均以大额投资者为主,注重为大额投资者提供良好的投资咨询环境,这是不符合市场现状的.基金管理公司应该致力于建立完善的客户反馈怎么写作机制,认真对待每一位投资者的意见与建议.完善售前、售中、售后怎么写作体系.运用市场细分、差异性营销战略,将所有客户按照投资额度和风险承受能力的不同划分为若干个部分,在对客户调查研究的基础上,针对其不同的特点,设计、创新、销售不同的基金品种,开发与之相适应的市场营销组合.
经过十一年的发展历程,我国开放式基金取得了令人骄傲的成绩,也见证了这种投资工具在中国的广阔发展空间.然而,迅速发展的同时,问题也不容忽视.为促进我国开放式基金的健康发展,保证基金管理公司在激烈市场竞争中的地位,基金管理公司应不断完善自身的营销体系,善于发现营销中所存在的问题,并提出有针对性的解决办法,为开放式基金更好的发展打下坚实的基础.