本站原创[摘 要 ] 本文将在广告学及推销学中广为运用的AIDA公式引入到旅游营销规划领域,并以山西省阳泉市旅游规划为例进行了实证分析.根据旅游者心理变化的演进过程,通过Attention（引起注意）――Interest（激发兴趣）――Desire（产生）――Action（达成交易）四个阶段的营销策略设计,实现阳泉旅游形象及产品的有效推广.
[关 键 词 ] AIDA公式 旅游目的地 营销规划
阳泉,古称“漾泉”,地处山西省东部,太行山中段西麓,辖城区、矿区、郊区、开发区四区和平定、盂县两县,境域面积4569.61平方公里.2005年阳泉市接待国内旅游者358万人,国内旅游收入15.35亿元,接待入境旅游者1140人次,外汇收入47.3万美元.
笔者于2003年～2006年参与了《山西省阳泉市旅游业发展总体规划（2004-2020）》的编制工作,并负责其中营销规划部分的撰写.在编制过程中,笔者尝试将广告学和推销学中的AIDA公式运用到旅游目的地营销规划中去,根据旅游者心理变化的演进过程,分阶段、分层次地进行阳泉旅游市场营销推广.
一、阳泉旅游市场调研结论
规划组运用问卷调查法、焦点小组访谈法等科学方法对山西阳泉旅游市场进行了实地调研,获得了一手的调研资料,并得出以下启发性结论:(1)阳泉是一个新兴的旅游目的地,初游游客占到了近50%的比例,阳泉作为一个新兴旅游地,尚待宣传推广；(2)阳泉区位优势明显,交通条件较为便利,这成为吸引旅游客源市场的一个重要筹码,(3)到访阳泉的旅游者有一定消费能力,相当一部分游客来自于太原、大同、石家庄、北京等大城市,(4)娘子关是阳泉的标志性的旅游产品,认知度最高,可作为可以代表阳泉市旅游形象的名牌产品来开发和推介,(5)阳泉旅游面临山西省内激烈竞争,如周边景区五台山、平遥古城、大同云冈石窟、介休绵山及乔家大院等,需要以差异化的竞争策略而取胜,(6)阳泉旅游开发中的最大问题是环境问题,(7)阳泉旅游宣传力度不够,(8)当代旅游者偏爱“休闲度检测型”旅游产品更甚于“观光型”旅游产品.
二、AIDA公式概述
AIDA公式以及与其类似的模式已经问世很长时间.早在1913年,在广告宣传方面著述颇多的芝加哥西北大学心理学家沃尔特迪尔斯科特（Walter Dill Scott）提出了“关注――领会――了解”模式,这个模式以当时流行的感官知觉与动机的理论为基础而构建.20世纪30年代,公共关系的专家们在这个领域做了更多的工作.20世纪50年代,AIDA公式作为一个概念正式出现,由Heinz M. Goldmar在《怎样赢得顾客》一书中首次总结出来,并用首字母缩略语AIDA表示这样四个阶段,分别是：Attention（引起注意）,Interest（激发兴趣）,Desire（产生）和Action（达成交易）.
AIDA公式根据消费者认知心理的变化过程来进行促销设计,它迎合了消费者的情感需要和社会需要,因此被广泛地运用于销售及广告等促销领域.
AIDA公式四阶段示意图
三、AIDA公式在对阳泉旅游市场营销规划中的运用
旅游市场营销规划是在确定地区优势和特色旅游资源的基础上,整合各类旅游产品,给予其准确定位,宣传其核心利益,达到向目标市场有效告知,并诱发旅游者实地游览的目的.现阶段,鉴于阳泉仍然是一个尚未为人所广知的新兴旅游目的地,营销战略规划的重点是创造市场,打造知名度,拓展市场,营造美誉度,最终实现旅游产业发展的效益目标.
在阳泉旅游市场营销规划中,笔者借鉴了在推销学和广告学广为运用的AIDA公式,根据旅游者心理认知的特点,按照旅游者兴趣程度转移的规律,规划了四个阶段的主题活动,赋予了阳泉旅游不同的热点和卖点,使旅游者对阳泉由“无所知”,到“有所知”,再到“愿知之”和“乐知之”.这样,在目标市场区域内制造轰动性的效果,以期在一个较短的时间内迅速创造知名度,打造美誉度,形成区域内的旅游新热点.
1.第一阶段：引起注意(Attention)――“英雄难过美人关”
(1)规划目标.第I阶段的规划目标是引起受众的广泛注意力,使得其对阳泉旅游从“漠不关心”到“广为关注”.运用的手段主要是“造势”,也即通过广告、公关等活动,吸引游客的注意力,让旅游者关注阳泉,进而向往阳泉.这一阶段最为关键的问题是寻找USP,即寻找抓人的“卖点”,这一卖点可以不是实际的旅游资源或实物,但必须是新奇的、有趣的,具有轰动性和吸引力的因素,让对阳泉有了解和没有了解的游客都感到好奇,引起他们对阳泉旅游的浓厚兴趣.
(2)规划依据.拟采用“娘子关”作为第一阶段的策划重点,策划与之相关的系列促销活动.选择娘子关作为市场营销宣传突破口的依据是：一是“娘子关”在规划中的定位.在本规划中,将“娘子关”作为旅游业发展的龙头,将“滹沱河”作为旅游发展的后劲所在,可见,娘子关是阳泉旅游发展的“先行军”；二是“娘子关”本身所具有的资源特色.娘子关是中国第九关,是惟一与女性有关的关隘,其典故传说既涉及唐高祖李渊之女李世民之妹平阳公主,又有“娘子关有妇女艳妆而过,必然雷电交加,因此而得名”之说,其名字蕴涵着“美人关”之意；三是市场调查的结论.通过调查问卷看出,对于阳泉市的旅游景点的认知度,娘子关的认知率是最高的,超过了昔阳的大寨.
(3)营销手段.主要利用报纸、杂志等平面广告媒体,达到集中宣传告之的目的.以“英雄难过美人关”为主题,征集景区旅游形象――在《阳泉日报》、《太原晚报》、《北京晚报》、《燕赵都市报》等各主要客源市场的媒体上刊登征集景区旅游形象的广告,以“英雄难过美人关”为对联的上句,征集对联下句,实行有奖竞猜,吸引旅游者对于阳泉的注意力.
2.第二阶段：激发兴趣（Interest）――“泉水叮咚响,欢快阳泉行”
(1)规划目标：用实际的利益点引发旅游者的浓厚兴趣.在前一阶段引起旅游者的注意力之后,本阶段的规划重点是通过阳泉旅游资源实际吸引物的寻找,针对当前旅游者的最新的旅游消费需求,规划出能够真正吸引旅游者的利益点.
(2)规划依据：选择泉水资源,尤其是温泉资源作为第二阶段的主要利益点,其理由如下：一是“水”资源在北方旅游市场中具有相当的独占性.北方旅游开发中的一个通病是缺水,因此利用较为丰富的水资源来发展旅游对于阳泉来说是一个极好的契机；二是“泉水”资源是一个更加吸引人的卖点.“阳泉”的城市名称顾名思义是一个历史上富含泉水的地区,即使是当今,阳泉市的泉水资源仍旧是可圈可点；三是“温泉”资源尤其值得关注与开发.温泉旅游产品的开发,适应了当今最为时尚的旅游方式,即休闲度检测,因此,温泉旅游市场规模庞大.
(3)营销手段.主要通过公关活动及节事活动进行炒作.策划阳泉市的城市旅游形象,以“温泉”为谜面打一城市名,在各主要目标客源市场上的报纸、电视等媒体上,连续刊登,数天后公布谜底为“阳泉”,并随之附带阳泉市旅游风光的大规模介绍.所谓“阳泉”,照字面来理解,一是阳,意味着温暖,二是泉,即泉水,所以“阳泉”可以释义为“温暖之泉”,即“温泉”.这样,通过在大众媒体上以猜谜的方式进行宣传,既可以生动地宣扬阳泉市的城市旅游形象,又可以把阳泉旅游资源中的一个实质性“卖点”即“温泉”资源推广出去,形成实际的旅游吸引力.
3.第三阶段：产生（Desire）――“古关、古镇、古文化,民风,民俗,民间情”
(1)规划目标.形成实质吸引力,激发购写.在引起旅游者的注意力,并使其真正感兴趣后,要通过具体的产品规划以及实际可游的旅游产品及旅游线路,激发旅游者的购写,使其从关注到实际购写.
(2)营销手段.发挥渠道作用,充分利用旅游中间商即旅行社的组织职能.这一阶段主要是通过报纸、杂志、旅游小册子等多样的宣传工具,向旅游者集中宣传,告知阳泉市的旅游产品已经形成规模,吸引其前来游览.由于此阶段的重点是吸引游客,所以,要把现阶段在阳泉可游的景区及线路向旅游者重点推介,可以主要突出阳泉目前旅游资源中的两大卖点：一是“古文化”,二是“民俗”,并形成多条旅游线路.
4.第四阶段：达成交易――“人说山西好风光,风光锦绣在阳泉”
(1)规划目标.提供便利渠道,促成旅游者的最终购写行为.这一阶段是最终达成交易的关键环节,在阳泉旅游产品开发逐渐成熟阶段,可以大范围组织游客前往,规划重点是通过各种信息传媒,向旅游者传递信息,完成旅游者从购写前选择到现实购写的“跳跃”.
(2)营销手段.多种促销手段的综合运用,参加全国及重点目标客源市场城市的旅游交易会和旅游促销会.赴旅游目的地,如北京、太原、石家庄等城市进行宣传促销.制作阳泉旅游网页,详尽介绍阳泉的旅游资源以及旅游基础设施和怎么写作设施,制作印刷精美的旅游小册子,并做成光盘,与网络连接,定期更新,实现及时互动.在参加旅游交易会时,在定点旅游饭店,在旅游信息中心,以及在重点客源市场的旅行社中投放,形成针对性的目标营销.发行通往北京、太原、石家庄等地的旅游专线车,并由阳泉市的地接社组织好实际游览工作.