本站原创2012年,贵州国台酒业销售规模从当初的370万元到14亿元,仅仅用了5年时间,摇身成为中国酱酒新势力的代表.一时间,国台的高速发展被称为“国台现象”,而其营销模式则被总结为中国高端白酒3.0营销模式——“超终端营销”.
推动一个产业由传统向现代提升
：有观点认为,白酒产业是传统产业,长期依靠口传心授经验,这使得中国白酒酿造工艺具有了某种神秘色彩.而国台酒业既继承传统又开拓创新,以现代信息技术手段介入传统酿造工艺,并取得了一些受到业界认可的成果.这是否代表一种趋势和潮流?
张春新：1999年,我国现代中药领军企业天士力集团,响应国家西部大开发战略号召和贵州省招商引资的邀请,在茅台镇斥资数十亿元,按制药的理念、技术和标准,精心打造了现代化大型酱香型白酒企业——贵州国台酒业.
国台酒业秉承“打造现代健康白酒,创新现代饮酒文化”的理念,以科技创新手段推动传统的白酒产业由模糊走向清晰,由经验走向数字,由数字走向标准.不仅按GMP的标准建设了一座现代化的酒厂,而且在继承传统的基础上,开拓创新,酿造高端酱酒.
为使古老的酱香白酒酿酒工艺由经验控制上升到数字化、标准化的科学控制,确保食品安全及产品质量稳定,国台酒业创新利用分子生物技术,通过PCR-DGGE技术,分析确定酱香型大曲中的微生物及优势菌群,成功控制高温大曲质量稳定性,保证优质酒品恒定.我们与清华大学、中国科学院等国内外顶级科研机构合作,首创感官评定、气相色谱分析、红外光谱控制的质量控制标准,建立酱香型白酒产品指纹图谱,将红外光谱与计算机结合,研发品酒机器人,实现人工品酒与仪器品酒相结合 .这些探索,对中国白酒产业是做了创造性探索的,也是我们一贯精益求精企业执行观念的体现.
虽然,国台酒是新锐品牌,但是我们以“质量源于科学设计,标准重在精准执行”的理念,通过科技创新实现标准创新,对白酒中国际公认的无益物质提出严格的含量要求,采用更为严格的内控标准.以科技创新推动传统的白酒产业发展,在新型工业化、信息化的道路上不断实现着新的跨越.
可以说,国台酒业在科技上的创新是一个系统工程,并取得了一些看得到的成果.因此,国台酒业先后获得“省级企业技术中心”和贵州省首家“名酒工业园区公共技术怎么写作中心”等荣誉.
应该说,传统白酒产业在科技创新之路上一直是勇于探索的.随着现代技术手段不断进步,我相信,会有更多新成果帮助我们微观世界奥秘,找到更为合理、科学的模式为消费者提供高品质的中国白酒.在这点上,应该是大势所趋.
创新,提升企业大视野
：在创新的同时,国台创造出了一个业界高度认同的“国台营销模式”,解密这个模式,你认为关键要素是什么?
张春新： 秉承天士力集团“创新全员营销模式、创造消费者价值”的营销理念,国台酒业创新营销思路,不是简单地卖一瓶酒,而是要用过硬的产品品质、先进的营销理念和高品味、高素质的营销团队去营销一种健康的饮酒方式乃至高端的生活方式,努力做到“为商家创造财富,为消费者创造价值,为员工创造未来.”
我们进行产品形态创新,推动营销方式变革,首创国台·品牌酒、国台·专属写作酒、国台·名人珍藏酒“一体两翼”的组合营销模式,国台·品牌酒为体,做面做广度,国台·专属写作酒为一翼,做线做深度,国台·名人珍藏酒为另一翼,做点做亮度.
国台酒用创新的特色营销推动着中国白酒营销模式升级,超越“终端盘中盘”、“消费者盘中盘”等理论,形成中国高端白酒“超终端怎么写作营销模式”,助推国台酒跻身中国酱香型白酒新领袖企业.2012年,国台酒销售突破14亿元,这应该是市场对这种营销模式最直接的认同.
：创新,还缔造出一个让人耳目一新的“国台酒文化体系”,如何理解这个文化体系的核心价值“通”字?近年来,国台酒在文化打造上可谓大手笔,这样的投入对于企业而言有可以匹配的价值诉求吗?
张春新： 天士力集团、国台酒业董事长闫希军创造性地将中国白酒文化的核心内涵确立为“通”,可谓一语道破中国白酒文化的灵魂,是对中国白酒行业的卓越贡献 .中华五千年,酒乃药之引,酒为餐中王,无酒不成宴.其形柔似水,其性烈如火；其效妙鸿蒙,其奥在于“通”.酒通自然说的是人与自然的和谐、酒通政和说的是人与社会的和谐、酒通友情说的是人与人的和谐、酒通身心说的是人与自身的和谐.为此,他组织编写了中国白酒第一赋《国台赋》,讴歌千年酒韵、中国酒都、国台酒魂.
文化名家余秋雨在为《国台赋》作序中说：世界各国皆有佳酿醉客,然以酒香渗入千年文化精髓而不得拔离者,唯有中国.华夏文明万般庄严,倘若删一酒字,便顷刻丧失千卷高韵、百世风姿.其因何在?余质之四方而不得其解.近见国台酒主闫希军先生,竟被其一语道破.余闻然而悦然.
除此以外,我们还请名家在茅台镇巨制碑刻文化景观,编排大型史诗歌舞剧,鉴史资今,感召后人.以我们目前的企业规模而言,这样的投入的确是大手笔,但白酒本身是物化了的精神产品,不充分挖掘、广为倡导其文化内涵,又如何为消费者提供精神享受呢?因为文化就是白酒品牌的魂,矢志不渝地坚持文化打造,这是企业大视野、品牌大诉求的表现.对此,国台是有一个长远而宏大的目标的,我们要做的是品牌,要做的是百年老店,而不是一锤子写卖,所以必须文化铸魂.
：对国台目前的发展是否满意?下一步有何打算?
张春新：我们绝不能满于现状.通过十年的艰苦创业,国台迈过十个亿的门槛,只是解决了生存问题；未来十年,国台要解决发展和壮大的问题.
如今,中国白酒市场的酱香时代已经到来了.2012年,中国酱酒市场份额第一次超过了清香跃居第二位,酱酒一定能从高端小众香型成长为全国高端大众香型.由于产能的限制和品牌打造的周期,酱酒的黄金发展期是五年之后,品牌定盘在十年之后.未来,中国的酱酒市场将会出现8个全国性品牌,国台是有机会的,而且机会很大!
2012年,国台正式启动扩产增能计划,仁怀名酒工业园区年产量2000吨的生产项目已经投产.与此同时,天士力集团宣布,未来五年追加投资30亿元,将国台的产能在“十二五”末提升到10000吨,在“十三五”末提升到20000吨.在的背后,我们一定要保持理智和冷静.如今的国台,在整个白酒市场中所占的比重还很小,国台一直所秉承着的也不是竞争战略,而是企业的自我成长战略,从10亿元到20亿元乃至到50亿元,在产品基础和可以切割的市场份额里面,国台是可以逐步实现的,国台的市场远没有饱和.实践证明,国台的2011年、2012年的战略思路是有道理的、有实效的,并为以后的发展奠定了一个好的基础.
2013年,国台要进一步转变发展的角度,提高管理的水平,明确数据标准,推进系统提升,进一步推动国台从追逐数量向追求质量的转变.以前我们是大步快跑,现在是小步慢跑.稳增长、调结构、提品牌、强管理,这是2013年工作的指导方针.
为此,2013年,国台有三项重要工作：
首先,要实现“千商千店”的战略目标.希望我们的10000吨酒释放出来的时候,国台能有1000家经销商,每个经销商有1个店.我们现在有2000多吨的酒,有300多家商,每家也就5～7吨的量,如果我们打造“千商千店”成功的话,未来每个经销商、每家店就是10吨左右.这是国台在经销商网络上要做的战略事项.
其次,模式创新.目前,国台正在尝试和探索跟贵州白酒交易所合作的模式,把酱香型白酒的属性、消费属性融入到它的金融属性和交易属性中,并实现有机结合.国台也在和上海酒交所、中国工商银行旗下的私人银行进行洽谈.对于这些人来说,酒的并不敏感,我们完全可以开发一些产品珍藏酒,还包括一些写作产品.
第三,筹划上市.国台谋划上市在业内早已不是秘密,一旦国台成功,资本就会变得强大,在操作层面也有了更多的资源和优势.事实上,国台上市占据天时地利人和,各方因素都在向着有利的一面发展.虽然当前在上市排队的企业有800多家,但国台属于西部企业,政府针对西部企业有相关的支持政策,同时由于其背后资本天士力集团本身是个上市公司,因此将会有力地推动国台上市的实现.（责任编辑/张玲玉）