本站原创据说,中国最厉害的营销人物是史玉柱.以前人称“史大侠”,后来更有了“营销教父”的美名.眼下“教父”宣布退休了,粉丝们仍不放过,逼着他出一本又一本营销密笈,还拉着他到网上开营销讲座.真是“树欲静而风不止”,哦也等
“教父”的头衔可不是好玩的.比如乔布斯,推出了一代又一代的神奇产品,创造了让青年人如痴如醉的苹果文化,史玉柱凭什么呀?凭脑黄金?脑白金?黄金搭档?黄金酒?《征途》网游?还是那则“不收礼”的电视广告?好像都拿不出手,说不出口.
那么千千万万的营销人凭什么这么崇拜他?说白了,凭的是人家挣钱的速度和致富神话：三下两下就把产品弄得铺天盖地了,三下两下就把债还完了,三下两下就成亿万富翁了等这才是咱营销人的真经啊!
史玉柱的“术”与“道”
牛叉的人或许会说,钱算个鸟,史玉柱有价值的东西,是他做宣传推广用的小册子、小报、报纸中的整版广告,以及在产品开发、广告策划中真刀实的的方法.
综合方家考证,史玉柱的成功密笈大体包括以下几个方面：
1.做实消费者调研,注重消费者体验.
2.瞄准中下层市场,农村包围城市.
3.先做样板市场,成熟了再推而广之.
4.广告火力聚焦,强势出击.
5.注重地面推广.线上广告必须有终端落地的配合,网络产品也不例外.
6.注重细节.连刊登在报纸的哪个版面、用什么字体、字号大小,都要定出标准.
这些密笈,看起来都非常“正能量”,完全可以入选MBA教材.
那么,是不是学会了这些东西,就可以复制史玉柱的成功,创造新的商业传奇呢?嘿嘿,这些都是表面性的东西,是营销之“术”；大侠真正的成功之“道”,玄着呢!下面我们试着参悟参悟.
首先,充分利用人性的弱点,把准人的情感与.史玉柱的保健品系列,无不牢牢抓住了中国人的亲情与人情,把保健品当成礼品来卖；当亲情的营销功能衰减时,就直接拿拜金心理来引诱,“脑白金里有金砖”,诱得人口水直流.《征途》网游就更不用说了.
《征途》是史玉柱亲自鼓捣出来的,居然后来居上,秘诀在于史玉柱对深层人性的把握.史玉柱总结说：“玩家来玩游戏,内心深处第一的需要其实是想获得他人的尊重,要获得荣耀.玩家需求,第一是荣耀,第二是荣耀,第三是荣耀.”
荣耀这个词很光鲜,落实在游戏里,就是“国王”、“帮主”、“族长”等包含了严格等级秩序的身份,以及不断更新的各种英雄排行榜,以及失去荣耀（被人杀死、骂“垃圾”）之后的复仇.而获得荣耀、完成复仇的手段,就是暴力杀戮和抢劫.在《征途》里,这些行为都是能得到奖励的,谁能砍人谁牛逼,整个一黑压压的丛林法则.
靠武力取胜、过关斩将好歹算一个游戏规则,打出来的英雄也不容易.但《征途》与别的游戏不同,高富帅们可以直接拿钱购写顶级武器装备,一下冲到最高级,然后享受杀人盈城、号令天下的快感.而如果你不肯花钱,你会发现自己“连荒地里的一只蚊子都打不过”,你的活动空间甚至仅限于出生的小村子,永远充当被其他英雄“秒杀”的小喽罗.最终,金钱法则成为暴力之上的第一法则,谁有钱才是英雄汉.
《征途》号称是第一款不花钱的网络游戏,不需写上网时间,但只要你进来了,受荣耀心理驱使,不出点血是不可能的,游戏和网吧里的广告中都会不断提醒你更新装备.为了让玩家觉得不贵,史玉柱采取了化整为零的手法.比如在刀上镶一个宝石需要1000块钱,史玉柱设计的方式是让玩家用10块钱写一颗宝石,但镶嵌成功的概率是1%.这样,不管高富帅和穷屌丝,都不得不一个劲往里砸钱,号称不花钱的《征途》比其他游戏更费钱.
其次,充分利用认知与事实的差异,做消费者“认为好”、“感觉好”的产品.注意了,这可以说是史玉柱真正的大杀器.史玉柱老早就道破：“说这个东西有用没用,在于人们信不信.这就是诀窍.”他后来更进一步指出：“与其改变消费者固有的想法,不如在消费者已熟悉的想法上去引导消费者.”
1997年以后,褪黑素被多个厂商引进国内,史玉柱只是其中一个.与其他厂商不同的是,脑白金的产品除了褪黑素胶囊之外,还搭配了一瓶包含低聚糖、山楂、茯苓的口服液.为什么要将这两种东西搭配在一起?从产品功能来说,胶囊帮助睡眠,口服液润肠通便,二者的配对看不出有什么相加作用.除非一个人同时睡眠不好,排便也不好,否则有什么必要同时服用两种东西?
这就是普通人的思维与营销人的不同之处.史玉柱认为,产品要卖得好,一定要让消费者感觉到有效.脑白金中的褪黑素,虽然据称能改善睡眠、延缓衰老,但见效慢,而且不一定人人有效；而口服液的主要成份是低聚糖,类似于“三株”和“昂立”,能够促进肠道中双歧杆菌生长.由此产生的一个共同现象是,服用期间放屁频繁,但只响不臭；大便的颜色变黄,气味变轻.排便、放屁不臭正是肠胃健康的标志.于是脑白金抓住这个消费者能明显感到的变化,在产品说明书中特别强调：服用脑白金后,要留意“每日大便次数、大便颜色及是否浮于水面”,“屁味与儿童比较,臭味程度”,“如果出现一种情况,就说明人体内部已开始进入美好的年轻状态”.
与之对应,脑白金的广告语是：“年轻态,健康品.”消费者服用后,很快发现果不其然,在“铁的事实”面前,不能不对脑白金心悦诚服.
再次,充分利用中国特有的形式,大胆编故事.是咱中国营销人的发明,它的神奇之处在于,让你看不出与新闻、科普文章之间的差别.史玉柱把这种广告形式发挥到极致,事必躬亲,精心锤炼每篇,书籍、宣传册子、小报、报刊广告一齐出击,让消费者晕头转向.
脑白金的“生产程序”恐怕比脑白金的生产程序还要严格,经过这样严密的程序生产出来的,就有了“”一样的威力.它们对脑白金的营销所产生的“功效”,恐怕要比脑白金产品对消费者产生的功效大得多. 脑白金入市之初,首先被投放市场的是新闻性.经过千锤百炼生产出来的脑白金新闻性共5篇：《人类可以‘长生不老’吗?”（一、二、三）》、《两颗生物》、《’98世界最关注的人》.一篇接一篇,持续轰炸,形成了一轮又一轮的脑白金冲击波.特别值得一提的是《生物技术的两大突破》一文,它把脑白金技术和克隆技术相提并论.由于没钱在大报上刊登,就先刊登在一家小报上.没想到的是,南京的某大报竟作为正文全文