本站原创出于利益驱动,无论是保险公司还是银行写作技巧网点,都把投连险当做大众化的保险理财产品推销给客户,最终把风险完全转嫁到保户身上
自2009年3月15日起,按照保监会《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》（以下简称《通知》）要求,银行储蓄柜台今后将不得销售投连险.保监会同时要求保险公司建立投连险风险测评制度,并对投连险销售人员的资格进行严格限制.
误导销售坑害投资者
55岁的张大娘怎么也想不明白,为什么自己的3万元存单变成了保险公司的保单.2005年12月,张大娘来到辽宁凤城市一家邮政储蓄所存钱,工作人员热情地向她介绍了一种利息较高的存款方式,并帮她填了表.张大娘在表上签字后,对方让她第二天再来拿存单.
第二天上午,张大娘来到储蓄所,工作人员给她的是一份绿色的大本子,并不像普通的银行存单.张大娘当时有些疑虑,但出于对银行的信任,没有细想就把本子拿回家了.
后来,听家人说自己写的是投连险,不是定期存单,张大娘心里立刻慌了.为这事,她跑了三趟储蓄所,工作人员每次都向她解释,这个保险比储蓄更合适.张大娘还是不放心,想要退保,可工作人员告诉她,现在退就要亏掉2000多元.张大娘急了,连那年的春节都没过好.后来,她找到在银行工作的亲属,在2008年6月把保单退了.好在这份保单的投资部分还有些收益,总算把3万元的本金保住了,可两年多的存款利息却没了.
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投连险,即投资连结保险,它在传统寿险基础上增加了投资功能,是一种既不保底也不封顶,由投保人与保险公司共享收益风险的投资型险种.投连险是一款投资功能极强的保险产品,又被称为保险中的基金.
投连险的费用主要包括初始保费、风险保险费、账户转换费用、投资单位写卖差价、资产管理费、部分支取和退保手续费等,根据产品的不同,上述费用的收取也存在差异.一般前几年费用较高,通常对前五年规定2%～10%不等的退保费用,第六年以后退保费率才归零.所以,五年内退保相当不划算,退保能拿回的钱都会大打折扣.换句话说,三至五年内这笔钱就等于“套”在投连险里了.
由于银行在与保险公司合作过程中收取了一定的手续费,而且对各个银行网点都有考核机制.所以,才会出现银行职员放弃吸储,有意引导客户购写保险理财产品的现象.但是,把投连险“推销”给普通储户,尤其是老年人或农村储户是非常不适合的.
在2007年资本市场最火暴的时候,投连险大受追捧,绝大多数保险公司都推出了投连险.然而,随着市场转冷,偏股型的投连险账户出现大幅亏损,导致投连险纠纷不断,部分地区甚至出现大量退保现象.
统计显示,截至2008年末,保险业销售的投连险占到整个寿险保费收入的5.79%.2008年,寿险行业退保率为3.78%,其中,退保较集中的险种主要是投连险.此次保监会出台《通知》,无疑拉响了投连险市场整顿“警报”.同时也在提醒市场,投连险产品不适合所有销售渠道,也不适合所有销售人员一哄而上的销售方式,应甄选和培养高素质的专业理财师队伍进行销售.
保监会之所以要求加强对投资型保险的监管,与部分业务员和银行职员在产品销售时,利用普通投保人缺乏专业知识,刻意夸大投连险收益比例的误导式销售行为有很大关系.
投连险不是大众理财产品
保障和投资本来是保险产品相辅相成的基本功能.近年来,保险公司在产品研发上偏向于投资功能,忽略了保障功能.这不仅扭曲了消费者对保险的认知,而且增加了保险公司在定价、利率和流等方面的风险.
投连险产品的设计初衷,是根据客户的经济实力和承受能力,既实现保险产品的理财功能,又实现理财产品的保障功能.
但是,保险的核心作用是保障.将保险完全作为一种投资手段,是一种认识上的误区.投资型保险归根结底还是一种保险产品,但由于在产品设计上过分偏重投资功能,投保人如果只盯着投资收益,就容易忽视潜藏的巨大风险.
所以,不是所有人都适合购写投连险,它是一种有风险的理财产品.虽然有保障和投资双重功能,但保障的分量相对很小.
就理财功能而言,投连险与开放式基金有一定的可比性.多数投连险产品的投资策略较为激进,对权益类投资采取较高配置.如果股市持续下跌,这种配置将给保户带来严重亏损.从产品的性质看,投连险在中国不应是大众化的保险理财产品.
投连险产品本身没有保底利率,也不提供最低保证收益,投资账户价值随投资收益而变化.这一险种投资风险完全由客户承担,是这一产品与分红险、万能险等理财产品的最大区别.然而,不少保险公司却通过银行储蓄柜台,将投资风险完全转嫁给了储户,这本身就是一种风险.
专家表示,从本质上讲,投连险是一种投资型保险,在保障方面没有纯消费型保险充分.所以,以下三类人群不适合购写投连险：一是只有保险保障需求的人；二是风险承受能力比较低的人；三是短期资金需求较强的人.
理财型险种本身对投保人的风险承受能力就有要求,银监会这次的《通知》,把投连险门槛提高至3万元,就是为了限制盲目投资的小散户,客户只有具备一定风险承受能力,才适合购写这样的产品.
让投连险回归保障功能
既然投连险只适合文化程度较高、经济条件好、风险承受力强的中高端客户群,但某些保险公司为了发展业务,将高端产品推向大众市场,把复杂产品简单化地推销给中低收入群体,引发了投连险产品退保风险.
保监会的《通知》在三方面对投连险销售作出了要求：首先,由银行写作技巧销售的投连险,限制在理财中心和理财柜台,不得通过银行储蓄柜台销售.此举进一步明示了投连险的投资风险,让购写者充分认识投连险不是银行储蓄,更不是稳赚不赔；其次,在销售人员资格方面,保监会要求投连险销售人员至少有一年寿险销售经验,并获得销售资格证书,销售前接受至少40小时的专项培训；最后,要求建立客户风险承受能力识别机制,包括将银行渠道的投连险新单趸交保费限制在3万元以上,提高了投连险销售门槛.
同时,保监会要求保险业在2009年年报中执行三项新会计政策,即从2010年起,万能寿险和投连险将被作为投资型产品,与保障性产品进行分账核算,以鼓励保险行业全面回归“保障”功能.
当年,投连险在投放市场后,很多保险公司始终将其当做丰富产品线的标志,只求拥有不求业绩,遇到牛市就充满自信,盲目扩张.在很长一段时间内,投连险产品被保险公司当做提高规模保险的冲锋利器,而保费排名也成为很多保险公司考核的重要指标.在这样的背景下,即使贴钱也有保险公司愿意卖.保险业新会计准则实施后,未来投连险仅保障部分的保费可以计算入规模保费.这样的改变,自然会使保险公司对此类产品兴趣锐减.中国人寿总裁万峰就曾表示,倘若财政部落实新会计准则,中国人寿也许会停止销售投连险及万能险.
投连险惹退保潮
2008年9月,山东省保监局共收到投诉海康保险案件233件.山东保监局认定,海康人寿在销售部分银保投连险时存在误导等违规行为,并且引发了投保人集中投诉、退保等事件.
山东海康事件发生后,生命人寿天津分公司也遭遇大批退保.公司不得不为此成立专门处理小组,为客户退保的工作人员每天都工作到很晚.一位天津生命人寿客户说：“2007年10月15日写了2万元生命人寿进取Ⅰ型投连险,当时净值是1.6412元.2008年,2万块钱就剩1万多点了,再不退就赔到姥姥家了.不跟他们玩了,大家都退,我也退.”
在浙江,一家知名寿险公司2008年1～8月投连险保费收入为1.4亿元,退保金额却高达1.09亿元.据统计,同期,浙江省寿险公司累计投连险保费收入为2.93亿元,退保金额为1.61亿元.
账户损失惨重,是投保人退保的主因.业内人士说,投连险和万能险强调长期投资功能,股市低迷,账户净值波动大,投资者不得不选择以自己承担损失的方式退保.
在福州,2008年5月,家住福州鼓楼区的林先生分别写了偏股型和偏债型投连险各5万元,如今偏股型账户只剩3.6万元,损失接近3成,因为投资收益低于预期,林先生选择了退保.在福州,这样的退保事件并不少,从银行渠道购写理财型保险的退保者占多数.
福建保监局公布2008年上半年全省人身险市场的调查分析数据显示,万能保险退保金同比增长了38.2%,投连险更是重灾区,退保金同比增长2倍,简单退保率达到28.6%,同比上升了7.5个百分点.
在广东这个投资理财意识强于其他地区的省份,投连险退保也呈上升趋势.2008年4、5月,投连险个险渠道退保金额分别达到2.8亿元、3.4亿元,团险渠道退保金额分别达到0.8亿元、1亿元.7、8两个月,投连险个险渠道退保金额分别达到5亿元、5.7亿元；团险渠道退保金额分别达到1.4亿元、1.7亿元.