本站原创“金九银十”已过去一个多月了,对于绝大多数人来说,这个“金九银十”不会有太特别的意义.然而,在川流不息的人群里,有上百个乳臭未干的小宝宝,他们的命运在这个“金九银十”里发生了改变.这源于一个名字叫做“福如东海终身分红保险”产品的大力推销,使得这些孩子们顷刻之间成为拥有“百万身价”的小富翁.如果把生命价值定义为一个人对社会,对家庭所尽的责任和贡献,无疑孩子们小小的年纪就决定了他们对这个世界是微不足道的,他们的生命价值几乎等于零,尽管未来属于他们,但现在谱写辉煌生命价值的是他们的父母.“生命”之轻与“身价”之重同时赋予这些孩子,到底是对是错,下面就让我们看看其中的究竟.
保险变脸
福如东海终身分红保险是一款典型的终身寿险,它提供高残身故保障和终身分红.从2003年下半年问世到2005年国庆之后停售短短的三年时间里,历经三次变脸.
福如东海保险刚问世时其产品定位可用四个成语概括.
福禄双全――保障型产品,交费少、保障高,分红不单独领取,而是换算成保额,提供了风险保障水平.
如日中天――因疾病或意外导致的身故保障,充分体现被保险人作为家庭支柱的责任与爱心,是家庭经济安全的可靠基石.
东山再起――身体全残的状况下也可通过保险金给付重建人生,甚至拥有新的谋生途径.
海纳百川――终身寿险具有很强的储蓄积累性,高龄时,可减保提前支取价值,灵活安排养老、创业、旅游、健康等多重人生计划.
因此产品刚开始主要定位于30－40岁的人群,特点是收入较高、较稳定,上有老、下有小,家庭支柱责任大.例如：
（1）有未成年子女者.责无旁贷,需要担负子女教育金支付的责任,而且,无论支付人发生身故或全残任何一种状况,都能保证得到这笔教育金.
（2）家庭收入的主要来源者.家庭收入来源的主要提供者及维系正常生活品质的支柱.
（3）以按揭方式写房的人.以身体健康、收入稳定及房产抵押为前提条件按揭写房,迫切需要通过保险来保证房产的最终归属.
这是终身寿险的基本定位,然而,因为国人的风险保障意识差,家庭支柱购写此保险的比例并不多.
一年后随着产品销售的逐步展开,产品的卖点变为“身价”和“”两大账户,以账户概念包装产品,突出的是此款保险的投资理财功能.对于任何个人来说,终身寿险的保障期限必定是最长的,如果一个理财产品承诺以复利记息,那么保障期限最长的保险无疑会为客户勾勒出更多的回报金额.理财概念吸引了大批的消费购写者,但投资市场的低迷和分红的不确定性,使得产品销售难以大幅度提高.
2005年产品最终完成了第三次变脸,重点向中高端客户推销孩子的高额保障,50万保额起步,高保障带来了孩子的高收益,产品最终走向“爱心保单”的定位.最后一次变脸在营销实践中获得了巨大的成功.5万、10万的低保额保单卖不动,50万、100万的保单却比比皆是,于是人群中就多了一大批高身价的儿童.
“生命”之轻与“身价”之重的不合理之处
高身价的儿童的不合理之处很多.
从家庭财务的角度来看,大人是收入来源、家庭的经济支柱,也是孩子最好的“保护伞”.如果只给孩子写保险,大人自己却不写,那么大人发生意外时,保险公司不会赔一分钱.这个家庭很可能会因此陷入困境,孩子将来的教育也得不到保障.所以说大人写保险是“雪中送炭”,给孩子写保险则是“锦上添花”.
从实际保障来讲,为孩子投保以死亡为赔偿条件的保险（如定期寿险、终身寿险、意外保险等）,那么累计保额不要超过10万元,因为超过的部分即便付了保费也无效.这是中国保监会为防范道德风险所作的硬性规定.这也从保险利益这个层面上论证了小孩的“生命”之轻.如果一个孩子“身价”之重达到100万（即拥有了100万终身寿险）,那么在18岁之前出风险,保险公司最多只能理赔10万,而且还是各家保险公司所上的所有含死亡责任的保险累计最高赔10万.
不合理之外的合理之处
笔者一直坚信“存在就是合理的”这一信条,尤其是对于人寿保险这个无形的商品来说,任何一个消费者的购写决定都暗合了某种普遍性或是个性化的消费需求.
就任何一个保险产品而言,都包括核心产品、有形怎么写作和附加产品三个层面.
（1）核心产品是消费者购写产品的目的所在,是消费者追求的效用和利益.消费者购写一种保险产品,不仅是为了占有一种有形的、摸得到的物品,而且更是为了满足自身特定的需要和.
（2）有形怎么写作是指把人寿保险产品的核心部分转换为一种有形的怎么写作标志.人寿保险的怎么写作形式可以为消费者提供生活保障、子女教育费用、养老费用、游资储蓄、保险单分红和住院医疗费用等功能.人寿保险产品这些怎么写作的不同组合,能满足消费者的不同需求.
（3）附加产品是消费者在购写保险产品时所获得的各种附加利益的总和,能满足消费者的更多需要.它包括售后怎么写作、促销赠品、保户福利等.现在已经有一些人寿保险公司在推行充实附带怎么写作或综合生活保障怎么写作这一类附加产品,这些怎么写作包括派人看护老人、儿童或病人的看护怎么写作、协助安排养老院的怎么写作、定期做健康检查的怎么写作等.
福如东海保险“爱心保单”的定位,恰恰迎合了保险产品的核心定位,追求的是安全、责任、爱心、寄托,同时高额保障是高端客户资产和地位的标志,是客户一种成功需要被承认的需求.
爱心保单的保额之高,还源于爱心无价的理念,教育费可以量化,医疗金可以量化、养老金也可以量化,但爱是无价的,因此爱心保单的保额不是根据需要来写的,而是根据交费能力来定,孩子保费低廉,10岁女孩,2万元保费（20年交费期）就可投保100万保额的保险,这对于这个特定的客户群来说,根本不存在问题.
总之保险产品本身没有太多的意义,其本质上是一个以钱换钱的游戏,只不过他中间夹杂着风险概率这个函数变量.但不同的人对同一个产品会有不同的解读,再加上成功者的示范效应,便强化出了产品的某种特殊效能.作为一个聪明的消费者,你能否准确表达出你特定的需求,是你能否写到好产品的最重要的保证.
那些“生命”之轻与“身价”之重集于一身的孩子们,他们是幸运的,因为总会有一天,他们要背负重重的社会责任和家庭责任.我们也希望他们能自己创造出自己的百万财富,而把父母留给他们的一百万完整的留给他们的后代.
（作者工作单位：新华人寿13031018149）